处理客户异议
1．真正的销售从异议开始
在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议 。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情 。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素 。作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始 。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售员必须认同 。
异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解，所以说异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想 。
2．异议的种类
处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议 。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多 。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？
在销售中，常见的异议有四种：
（1）误解
第一种异议是误解 。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息 。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息 。
（2）怀疑
客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证 。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字 。
（3）冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求 。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求 。
（4）举欠缺
第四种异议就是举欠缺 。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处 。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足 。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的 。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往 。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益 。
3．处理异议的五个步骤
（1）停顿
千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛 。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗 。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考 。
（2）重述客户的异议
（3）确认客户的异议
（4）处理异议
（5）确认客户是否满意
总结和销售
最后一个销售的技巧就是总结和销售 。看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售 。
购买信息是指客户连续不断地对产品作出正面的评价 。购买信息可能是客户准备购买的口头语言或者肢体语言，也可能是客户对你或者对产品的态度突然由反对变成了赞扬 。此外，客户询问能否退货、什么时候送货等，这些也是购买信息 。当销售员见到这些购买信息的时候，要立刻进行最后一个步骤——总结和销售 。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买 。

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