研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了 。因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分 。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3 。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金 。
销售技巧——建立联系
专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？首要的就是与客户建立联系 。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼” 。
实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你 。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你 。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题 。
如何获取客户信任
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人 。
1.从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任 。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品 。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤 。
我们知道，进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了 。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任 。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升 。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友 。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任 。
很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的销售员，其目的非常简单，即有助于同各种各样的客户成为朋友 。如果一名销售员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共同兴趣，并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多朋友般的客户 。当然，要做到这一点并不是一件容易的事情 。
共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目标 。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动如吃饭、看电影等 。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣 。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情 。
3.不是亲人胜似亲人
发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系 。类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题 。如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长 。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了 。
所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升——由陌生到熟悉、到朋友、到胜似亲人 。

以上关于本文的内容，仅作参考！温馨提示：如遇健康、疾病相关的问题，请您及时就医或请专业人士给予相关指导!

• 化妆品渠道推广营销方案 化妆品怎么销售
• 西工大材料专业考研真题
• 西工大材料专业考研方向
• 教育学考研非统考区别
• 教育体育专业考研
• 考研可以自己选专业吗
• 考研考什么专业啊
• 顶级自酿葡萄酒绝对专业 如何酿制葡萄酒
• 考研可以选非专业的吗
• 西北工业大学药学考研真题