建立联系的具体步骤
1.问候客户
初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字 。
2.自我介绍
问候客户以后要做自我介绍 。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤 。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑 。
（1）介绍自己的全名
从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深 。
（2）介绍自己的公司
（3）介绍自己的职责
（4）与客户握手
有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离 。握手时一定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心 。
（5）交换名片
不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别 。专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋 。在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业 。
我们都知道，以前在交换名片的时候，要用双手递上 。实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户 。避免恭恭敬敬地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到 。这是一个非常尴尬的动作，应该时刻注意 。
（6）介绍同事
最后一个小技巧，就是要介绍一下同事 。如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事 。原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情 。
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节 。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系 。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系 。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系 。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话 。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判 。
初次销售拜访要注意哪些问题
在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：
1.营造良好气氛
营造一个良好的氛围，这点非常重要 。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望 。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题 。

小李是一位以轻松、幽默见长的销售员 。一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼 。见到客户后，小李的第一句话就是“今天真凉快啊”！刹那间气氛变得轻松愉快了许多 。

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