了解客户需求
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧 。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求 。
了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解客户需要什么 。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大 。
1．常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题 。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题 。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上 。
（2）开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题 。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题 。
2．提问的技巧
见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题？这是很多销售员面临的一个难题 。多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司，但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬，不知道该问什么问题 。很多销售员都感觉提问是一件非常困难的事情 。那么什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣？
（1）客户的需求
你可以问一下客户的需求有哪些 。例如询问要什么样类型、户型，朝向，价格，楼层 。所以这些是客户愿意说的，因为说的是他自己的事情 。
（2）客户的特殊需求
可以询问客户个人有哪些特殊的需求 。这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的 。
可见，有一些特殊的需求是要通过细心的观察而得来的 。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系 。
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问 。
（4）客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处 。
（5）客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系 。
重述
1．运用时机
所谓重述，就是重复叙述客户的话 。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用：第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述 。
2．重述的作用
（1）加深客户的好感
重述的目的就是加深客户的好感，因此在与客户沟通的时候，任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍 。重述的时候一定要注意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地重述客户的原话 。
（2）提供更多的思考时间
重述还有另外的一个用处，即它可以给客户一个信息：你正在认真地聆听 。这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多，既给客户一个好的印象，同时还可以留给自己一些时间来思考 。有时遇到异议也要重复，例如“您提出的异议是我们的保修质量不太可靠，是这样吗？”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考 。

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