快手电商直播运营方法论：3大案例拆解STAGE模型( 二 )

抱着好奇心，我关注了她们并连续蹲了3天直播间，也确实发现了不少共同点。
1. 爱喝茶的露露——46万粉丝人设：从小在茶山长大的懂茶颜值又高又温柔的主播。
短视频作品：大量作品是围绕茶知识展开，声音温柔，情景都是喝茶，记忆点和吸引力十足。
直播内容：也主要是讲茶相关知识，比如茶枕、茶梗，茶叶怎么泡怎么喝，也偶尔插入自己的茶叶故事、客户故事、家庭故事，边讲边泡茶喝茶，同时还发起“带粉丝云喝茶”类似的连续直播活动。
直播间策略：曝光量方面，“爱喝茶的露露”人设IP很强，直播间主要是以老顾客为主，非常照顾老客户的感受，注重复购，用主播的话说是“不求千人买一次，但求一人买千次” 。
直播节奏和内容上，直播间大多数时候都是带粉丝喝茶，讲茶知识，服务已购客户的直播间提问。间接性会策划主题上新活动，会特别强调茶品的甄选过程，发预热视频，直播时的产品基本上架就秒光，老客户忠诚度非常高，博主为了控制直播时长，尽可能的扩大对新粉的影响力，每次上货都要分批次。
总结来看，“爱喝茶的露露”赢就赢在专业、用心，发货都是配备试用装，试用不好喝可退主品，对老顾客非常的真诚用心，数据好算法给的流量就会更多。
在方法论层面，露露更多的放在盘直播和盘货品，她的人设打造是核心，货品供应链是壁垒，所以能在高客单价的茶叶品类脱颖而出。
2. 雨茉.亲民严选官——149万粉丝人设：80后夫妻创业者，酷似李宇春的颜值主播。
直播内容：每场均是带货直播，全品类带货，常在工厂车间直接做直播，直播过程常常做福利爆品，以及按节奏整放单（100～300单）。
直播间策略：“雨茉”就是典型的生活好物类主播，选品是非常非常重要的，好用不踩雷，品质层次区分开满足不同客群的需求。
在流量方面，雨茉也会提前做视频预告，并且在直播前中期会发多个视频为直播间引流，在多个视频中挑选爆款进行商业化投流，以使得直播间同时在线人数是攀升的。
在同时在线人数到达一定值后，雨茉会先推福利爆款，然后性价比款，最后推高品质爆款产品，用快节奏走单+爆款产品压单的方式打造直播间的高光时刻。
在产品销售转化方面，雨茉常常到工厂车间直播，用车间的标准化生产线和刚产出的产品实物做背书，长期形成质好价优的主播认知，有了越来越多的粉丝跟着买。
总结来看，雨茉在盘货品、盘福利、盘直播方面更加投入，因为生活快消品主播的竞争力很大，更需要方法论的深度融入使用。
3. 影子的轻奢穿搭——47万粉丝人设：“颜值型穿搭主播” 。
视频内容：主要是直播间内容剪辑，加其他直播活动的预告上新，同时会多发部分日常外景活动视频。
直播间内容：穿搭讲材质、拍细节、送福利价、抽盲盒等常规直播节奏。
直播间策略：影子自己是老板又是主播，身材颜值在线，基本属于穿什么衣服都好看，这点决定了其直播间的观赏性高，用户停留时长就会相对高，同时影子和雨茉一样，直播前中会发布较多短视频作品，选取爆款投流。
影子直播间销售策略相对丰富，比如火起来的盲盒概念直接就用到直播间，常常在高光时刻卖盲盒产品，然后在直播尾声开箱介绍盲盒的衣服很超值，会拉高用户的次均观看时长。
总体来看，影子的策略重点在盘直播、盘福利、盘货品，其人设颜值是优势，直播间的福利策略和产品供应链是壁垒，紧跟潮流营销玩法，精准打动目标客户。

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