三、AARRR运营思路
1.新客获取（Acquisition）：
获取新客，直接简单的方法就是通过站内站外的曝光，让新客进来 。
1）站外新客流量获取：在电商行业上，站外的投放好坏和精准与否，决定进来的用户的质量和新客偏好 。因此在新客获取上，尽量从源头上占据主动 。举个例子：假如站外投放，更多是用穿戴类的文案，吸引进来站内的新客，必定是新客偏好的用户居多 。同理，你需要拉标品类的新客，那就需要用数据推动站外投放的同事 。如公司的战略方向、获客成本、新客转化等等一系列的利好数据 。
2）站内新客流量的承接：站外流量进来了，站内没有很好的承接，新客就会流失掉；所以站内的曝光资源很重要，尤其是首页的曝光资源；当然，很多人都会关注首页资源，毕竟是流量的最大来源，此时，我们也要关注所有能利用上的边角资源，因为会有个长尾效应（所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的资源累加起来就会形成一个比主流资源还大的资源） 。
2.新客激活（Activation）：
流量进来后，就需要考虑如何激活这些新客了，这是一个拉新最关键的点 。
1）先说下想要转化新客，哪些是要看的关键数据？
我们可以把新进来的流量分为两部分，一部分是未注册未下单的访客，另一部分是已注册未下单的用户 。其中有访问的用户，我们要重点激活真实用户，也就是有行为的访客，并且通过他们的行为（浏览访问、收藏、加购等等）洞悉他们的购物需求，以及购物的障碍点 。根据不同的新客行为，匹配不同的营销方案 。
2）那么我们有什么方法拉新呢？
①洞察新访客或新注册用户的动机：
首先，我们刚刚说到的，可以根据用户的行为，去洞察用户的购物动机 。他们的购物动机是因为价格品阿姨，还是实用，还是追新……
②匹配合适对应新客的商品：
根据用户的购物动机，匹配合适的货品；超低价，物美价廉的商品；或者大牌的小样；能降低消费者准入门槛的大牌商品；又或者.明星款/IP款；
③匹配对应新客的玩法：
在不同的渠道，不同的人群特性上，铺设不同的新客玩法，可能在微信渠道上，开展拼购/砍价，更容易拉新，更容易激活新客，在站内可能新客秒杀会更容易拉新；因此，我们可以根据不同的用户特性给与不同的玩法进行激活，具体的玩法可以参考上图 。
④新客的挽留机制：
匹配新客对应的漏斗挽留机制（访客进入前到首单的环节进行），可以在不影响用户体验的情况下，设置一些挽留，例如：加购后未购，可以通过push或短信提醒回购，还是没购，能不能在成本控制范围内，针对优质用户进行券的触发，用券去提高新客首单的购买率；
通过以上方法，把拉进来的流量给激活，让他们成为你想要的新客 。新客完成首单后，我们就要想办法让他成为二单、三单及以上的用户，并且让他们永远在我们平台上进行复购不流失 。
3.留存（Retention）：
这个时候，为了留住这些用户，我们就要给用户进行分层，标签化，甚至千人千面进行运营，并且进行更深入的生命周期研究 。
1）用户会员等级、用户单量、生命周期的研究：
①其中，用户的研究，当时我做用户运营的时候重点关注我们平台的会员结构用户情况，占比是否合理，哪个会员层级有迫切的优化，以及哪个会员层级稍微优化，就能产生巨大的业绩贡献？
②另外在用户的单量上，也进行了透析，发掘重点问题的用户主要在哪个单量的用户上，这些用户有什么共同的特征，例如，一单过多的话，说明拉新的质量不算特别好，需要改变拉新的策略，选择一个最优的平衡点 。

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