商务谈判的讨价还价策略谈判不是简单地讨价还价！销售高手的三大策略与技巧

在销售过程中，常见的三个大问题：1、刚报价客户就嫌贵；2、客户毫无底线地不断砍价；3、已经没有降价空间了，客户照样不依不饶！这样很多业务人员非常头疼。在谈判的过程中，没有实战性的策略与技巧，不仅无法成交，还会导致客户对业务员的印象不佳。
以谈判推进的时间轴为基础，要讲究三大谈判策略，分别对应不同的技巧使用，才能让谈判朝着有利于我们的方向发展。老鬼为大家做大致梳理，给大家一些实战性启示。
开局报价赢先机报价是整个谈判的起始点，也是整个谈判的“基调” 。如果开局不利，之后的发展顺利与否是可以想象的。
有些人报价后就“找不到”客户了；有些人报价之后客户的态度变差；有些人报价后客户就开始挥起“屠刀”大砍特砍，让业务员焦头烂额。每一种情况的发生，都与开局报价能力的高低有很大关系！
当客户要求我们报价时，我们的报价话术，应该是一套话术组合，又称为“组合拳” ，这是报价的核心！
组合拳包含两到三个要素，老鬼分别说明：
1、为什么；2、什么价格；3、别急！我们后续有得谈！
牢记一个原则：报价，绝对不是简单地告诉对方价格！客户没有警告你说：你只能说一个价格数字。你的嘴巴你做主！客户不会因为你多说了一两句话而火冒三丈的！
“为什么” ，并非让大家以“因为....”作为句式和对方沟通，而是为自己说出价格做一下“包装与说明” 。
举例：一位从事软件销售的业务员，刚做完自我介绍，客户就问：你们做一套财务管理软件多少钱？
业务员可以非常礼貌地说：哦，李总，这方面您应该也接触得不少，各个公司对财务软件的要求不一样，甚至差异很大，所以价格上也有比较大的浮动，一般企业需要###万到###万之间，还得看您公司的具体情况......
不到八十个字的回应，二十多秒就可以说完了。里面包含了这三个要素：1、因为各个公司要求不同，所以价格差异大；2、价格是某个区间；3、要看公司的具体情况，咱们还有得谈。
请问：你怎么说我的价格高呢？！即使你觉着我报的那个区间有点儿高，也没关系啊！因为要根据您企业的具体情况，咱们是可以深入沟通的呀！
所有业务人员请注意！报价的方式有很多哦！初次拜访当面报价；初次拜访后给客户传递报价单（微信、电子邮件、电话等方式）；有价格弹性的商品，公司统一定价不能改动的产品......不同情况报价的准确策略、方法是有差异的。老鬼这里只是将三段法组合拳的精髓分享给大家。更细节性的实战拆解，有机会老鬼会专门制作实战专栏供大家学习。
谈判过程学会塑造筹码、使用筹码！太多业务员与客户讨价还价过程中，每一次的降价行为给出的理由都是苍白无力的，说得难听一点，说出的降价理由自己都觉着不够分量，甚至自己都知道连客户都不信！谈判过程得不到客户的尊重，甚至导致自己在客户心中的地位不断下降......
筹码！请注意塑造筹码！值得客户信任并且在交换筹码过程中，让客户有“赢”的感觉的筹码！

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