迷路的苏宁3：砍大户浪潮席卷，揭开苏宁三次转型内幕

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上世纪90年代中后期，家电行业刮起一阵“砍大户”的风潮，春兰，格力，美的等一众企业纷纷亮剑，将矛头直指经销大户，作为全国最大的空调经销商，苏宁首当其冲受到了巨大的冲击，厂商和流通商的渠道之争在这一阶段开始上演。
砍大户浪潮来袭，苏宁被逼转型
山雨欲来风满楼，刚在渠道上打了个大胜仗的苏宁，突然迎来了另一个始料未及的对手——工厂。
90年代初期，空调在市场需求激增的背景下野蛮生长，到1996年，全国已经涌现出300多家空调厂，空调也从供不应求一下变成了供大于求，为了应对日益竞争白热化的市场和库存压力，以科龙为代表的空调巨头率先发起价格战，其他厂家也纷纷跟进，这也导致厂家的利润一路下滑，改变发展策略成为各大厂家思考的重心， “掌控终端，实现渠道扁平化”的运作思路成为了当时的主流：春兰提出投入10个亿在全国建设3000家星威连锁店，自建终端销售渠道，美的则提出“限制大户，扶持中户，发展散户” ，海尔也表示要发展散户，格力则开始建立和经销商联合的销售公司，这种直接抢占终端市场的发展战略，对苏宁这种批发大户造成了强烈的冲击。
90年代的空调一哥：春兰
正是在这样的背景下，揭开了苏宁三次重大转型的序幕。
从批发到零售的历史性转型
1996年，在一次苏宁内部的高层会议上，张近东敲定了从批发转型空调零售的发展战略。此时的苏宁是一个掌握全国4000多家分销商，年销售15亿元的巨无霸，然而占据营收80%的都是批发业务，做出如此重大的战略转型，无异于断臂求生，但面对上游厂商的终端抢夺不断威胁自己的生存发展，苏宁的市场份额被蚕食殆尽是早晚的事，做出如此转型战略不得不说带有被逼无奈之举。
在这期间，苏宁开始陆续在全国开设零售网点，在全国各地建立了50多家零售网点，顺利完成了从批发向零售转型的布局。同时为了应对上游厂家的绞杀政策，保障苏宁的供应链不受扼喉的威胁，除了自建自己的零售渠道外，苏宁也开始参股上游供应商， 1998年-1999年，苏宁先后参股上游工厂江苏三洋，南京熊猫以及飞歌空调，为自己的供应链建立起一道护城河，这种渠道商和生产商的融合在当时也引起了不小的轰动。
对于习惯了做批发业务的人来说，卖个几百上千台空调，一个月干个几百万业绩可以说是轻而易举的事，然而你让他一台台卖，这种煎熬和耐心对于大多数人来说可想而知，所以在苏宁决定从批发转型零售的那一刻开始，担忧和质疑的人不在少数，担忧失去批发主营业务的苏宁能否活下去，质疑苏宁的脚步是不是迈得太大，是在“大跃进” ，但经历过砍大户绞杀政策的张近东比谁都清醒，只有掌握终端，才能掌握自己的命运，他不能让别人掐住自己的脖子。

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