不少销售主管都遇到过这样的问题,团队里一些老的销售人员,慢慢变得激情不再,当一天和尚撞一天钟,积极性不高,每天得过且过 。
![如何更好的激励老员工 如何鼓励员工](http://www.huaikao.com/d/file/zige/qita/e0c7571c8464649a0f067052c4797084.jpg)
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作为主管,该说的也说了,该做的也做了,但老员工的激情就是是上不去 。每天不求有功但求无过,每月只要完成公司规定的任务,就心满意足 。甚至很多人为了下个月依然有业绩,出现留单现象 。
年底又到了业绩冲刺的时候了,怎样才能激励这些“激情消退”的老员工呢?
1.给老销售定一个更高的目标
有些老员工之所以没有激情,是因为有了长时间的积累,有了一定的客户资源,业务做起来相对轻松,没有什么压力 。甚至一些业务员,每个月只吃老客户的续期,就能完成公司规定的销售额 。慢慢的,一些人就没有了之前的斗志,呆在舒适圈里不想出来 。
对于这样的销售人员,作为管理者,你要根据他的能力,给他定一个适合他的,更高的目标 。比如:他一个月能轻轻松松完成20万的业绩,那你就给他定30万;或者,他每天能轻松完成3个有效客户的拜访量,那你就给他定5个的目标 。
这样的目标,他实现起来,有一点难度,但是,努努力也能够得着 。这样,目标实现了之后,他就会很有成就感 。
2.用特殊的奖励来激励
一些老销售人员没有激情,还要很大一部分原因,是因为他们没有经济上的压力,自己轻轻松松完成了业绩,收入维持正常生活问题也不大 。所以,他们对提示业绩,获得奖金的要性没有那么强烈 。
那么,对于这样的员工,有时候单纯通过业绩提成和业绩奖励,不能给他们带来激励效果,但是,有些东西是他们很难得到的,比如:学习机会 。如果用这些作为他们完成目标后奖励,更能激励他们 。
曾经主管阿里巴巴北京大区B2B事业部的王刚,曾经这样激励老员工:
他给团队的每一个销售人员,划定在一个专属的村镇里,成为村长,只要你努力,成为模范村长,就可以去北京听他主持的主管会议 。
会议一般都是在周末举行,为了争取这个荣誉,即使没有加班费,大家也很愿意,因为这可是免费学到知识,要知道,报个培训班,还要花几年块钱呢 。
而且,王刚讲得都是干货,比如教你如何做销售,如何管理团队等,每一场都能学到东西 。所以,为了学东西,大家都很努力,因为只有获得荣誉,才能够有学习的资格 。。
3.用企业文化来鼓舞他们的士气
人不但需要物质生活的丰裕,更需要精神力量的支持 。尤其是对于现代社会,Z世代、甚至90后、85后的很多年轻人,大多没有经济方面的压力 。所以,完全靠奖金的方式,不能对他们起到激励作用 。
这种时候,用公司的企业文化、价值观等来激励他们,给他们精神上的动力,往往更能产生好的效果 。
曾经在阿里巴巴B2B事业部做区域经理的干嘉伟,来到广东地区,是希望在自己的带领下,超过浙江大区,做到全国第一 。
干嘉伟到了广东,从销售业绩可以看出,团队成员都比较疲惫,没有工作激情 。干嘉伟最大的感受就是,广东地区的销售员缺乏理想 。
他觉得这些人最需要的就是理想主义,为了改变团队的士气,他做了两件事,以危机感和英雄主义来激发他们的斗志 。
第一件事,他自己找材料、做剧本、改旁白,做了一个短片《上甘玲》,放给团队看,传达出一种,如果再不努力奋发图强就会越来越落后的精神 。
第二件事,他带团队去儿童福利院参观、学习,让他们知道,只有自己干得好,能力强,才能帮到更多的人,意识到自己肩负着重大的责任,对自己要有更高的期待 。
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