小米线下渠道小米线下渠道利润( 二 )

线下渠道这一课，小米必须要补上。
小米新一轮的渠道变革是从去年开始。这一次，小米下决心再造渠道，其实结合市场大盘来看，这一步小米也不得不走。
高自光接手小米中国区线下渠道的建设，向中国区总裁卢伟冰汇报。从去年6月疫情好转之后，卢伟冰、高自光就在全国各地跑了起来，两人深入市场调研，与合作伙伴交流，帮助他们建立信心。
更重要的是，他们也在调研中重新思考：如何建立一套与小米商业模式相匹配的线下模式，而不是对市场上已有的传统渠道模式进行有限改造。
于是，我们看到这样的一条时间轴：去年6月份开始调研，9月份确立新的商业模型，11月份开店速度明显增加。到12月底，全国小米之家达到1000家；今年1月9日，小米之家全国范围内千店同开，小米之家的数量超过了2000家；4月3日，小米之家沈阳旗舰店，作为小米之家全国第5000家店面正式开业——短短半年时间，5000家店面见证了小米速度。
为什么这半年可以如此快速复制、快速扩张？高自光认为是找到了一种适合小米的线下商业模型。
先说说小米模式，很多人认为小米以互联网手机模式起家，所谓的互联网手机就是在线上销售手机。其实不然。小米互联网模式的本质是效率，无论是研发、生产、销售、市场、渠道，每一个环节都通过重构去提升效率，总体加在一起才形成了最终的极致性价比。
这里，懂懂必须多说一句，懂懂在撰写《小米生态链战地笔记》以及此前多篇关于小米的文章中，都反复强调过小米商业模式的“本质优势”在于效率，如果能看懂这个逻辑，才是真的明白了小米。
再造渠道，也是要从效率这一点出发。
新模式当中的第一个特点是：小米可以保证商家的整体资金回报率。
传统的渠道模式中，一件商品的进货价与销售价差被用来来计算毛利。而小米的效率优势，则体现在商品的周转率上。其它品牌手机的一般在渠道上会有3~6个月的周期，而小米之家的平均周转是3周（包括手机以及IoT产品）。如果一个商家投入400万元做其它品牌，一年可能周转2~4次，但是如果做小米可能周转17次。如果算一笔账：即使单次毛利低，但是400万一年可以周转17次、赚17次，整体年度毛利就上去了。
一个店面，租金、员工工资等都是固定成本，资金周转次数越多，越可以摊薄这些固定成本，这对于商家来讲也是一种很好的盈利模式。
从这个角度来看，小米模式可以保证商家的整体资金回报率。
新商业模式的第二个特点：商家无风险净赚。
新的商业模式中有一个非常大的变化，商家的钱给到小米，不是进货、只是押金。只要货还没卖出去，货权还是小米的。其实行业内人士都知道，手机、IoT这类电子产品，最大的风险就是压货。一旦商品降价，中间有多少利润都有可能被瞬间吃掉。
“每一件货在没有卖到用户手里之前，都算是小米的，商家没有进货、压货的风险。” 高自光说道。
综合以上两点来看，新的模式是在一种无风险情况下确保商家的整体回报率。
那么，听上去如此完美的商业逻辑是不是有些梦幻？如果货权在小米，压货的风险也都积压在小米身上，小米肯定要承受最大的风险。那么，这对于小米的挑战就是如何更高效地控制市场上的整盘货品，让它快速周转起来。
商业逻辑背后，是小米开发的一套数字化零售系统。
小米从去年开始，就有一个专门的团队自行研发一整套零售系统，保证所有的门店都是纯数字化门店，每一家门店的每一件货、每一位客人、每一次转化、每一名店员都在系统里。

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