从没过私域的钟薛高，却走在私域前排( 三 )

周兵：以销售为导向和以品牌为导向是两条截然不同的路。比如，我们不会因为一个产品卖得好不好，再去采取下一个动作。
因为在产品之初，我们已经想好它的销售渠道、销售节奏和时间节点，不会因为销量表现去缩短或延长产品的生命周期。
如果以销售为导向，很多引以为傲的都是GMV的转化数据，但其实GMV只是一个数字，数字背后有很多可以解读的不同维度。比如有的产品是通过促销、直播带来的GMV，这些消费人群不一定是企业想要的目标人群等。
如果钟薛高想要将GMV堆得很大，可以通过促销、直播带货来快速完成，这只是一个钱和体力活的问题，这不是品牌导向的选择。
另外，公域平台都希望品牌可以快速迭代出新产品，并给到相应的流量，很多品牌也会按照相应的节奏去走，确实有了流量就能有相应的GMV转化。
但品牌的成长永远跟不上这样的节奏，因为平台和消费者永远希望有更新更好的产品，小公司如果一味跟着平台节奏走，很容易被拖死。
见实：整个聊下来的感觉是，你们似乎很重视产品和品牌，但似乎不重视运营？
周兵：说实话，钟薛高的运营很棒，但我们的运营会不太一样，钟薛高是品牌和产品一直在前面做运营。
举个例子，以前天猫都会让品牌商通过搜索词、排行榜、聚划算、打折大促等方式去赚流量。
但公域流量的成本越来越高，转化率却在逐年下降，品牌商的流量布局只局限于公域，最后的结果可能是不断地压缩自己的盈利空间，甚至会影响品牌的体验。如果可以做一些不一样的尝试，我们希望走出一条适合自己的路。
比如在战略层面，我们只是保持正常的流量获取和曝光，并花费大量时间把自己的内容和页面设计做的更加精细化和有创意感。
有时候，平台也不一定会认可你的方式，因为大家对同一件事情的思维不一样，也会产生很多冲突，你要选择妥协或者坚持。
见实：在钟薛高的战略体系中，品牌和产品之间是什么关系，以及各自承担的角色是什么？
周兵：第一，对我们来说，品牌和产品都是最核心的东西，品牌概念的打造离不开产品。比如我们某个品类中可以做到产品的品质更好、消费者更喜欢，使得用户愿意付出更多溢价买有品牌的产品。
第二，产品承担的是拉新角色，不断吸引新的消费者加入；而品牌更多的是维护和巩固我们与消费者之间的关系。所以，我们是用两条腿在走路，一条腿是拉新，一条腿用户关系巩固。
见实：在消费者维护方面，你们都做过哪些努力，或积累过哪些经验？
周兵：在公司内部，我们在各个部门之上，独立成立了「客户体验中心」。这个部门有两个作用，分别是渠道管控和找茬。
第一，渠道管控。不管是线上还是线下，我们都有自己的标准，合作伙伴做任何动作时都需要获得我们的认可。比如，线下的冰柜贴是否贴得合适，线上的促销打折会不会影响消费者的体验感知和整个生态的价格区间带等。
第二，找茬。这个部门会重新审视产品口味、开箱、储运、收货等跟消费者有关的所有环节。比如，产品包装、泡沫箱、开箱的惊喜度、赠品等是否还有可改进的空间。
另外在消费者生日的时候，我们会主动跟他做个沟通互动。如果我们哪里做得不好，我们会主动道歉，争取在下次做得更好。
在公司外部的各个网络平台中，比如在微博、微信、小红书中找对我们产品很熟悉的消费者，做一些共创的工作。我们在前段时间做了一个叫「梅你不行」的产品，其实就是和微博上的消费者共创出来的。

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