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作者|进思敏行 编辑|燕子
一般大众印象中的销售都是能说会道 ， 巧舌如簧的 。最近机缘巧合 ， 接触了几个金牌销售 ， 发现不是这样的:在职场江湖 ， 能说固然重要 ， 但说到点上的格局更重要的 。
一、好销售好像都懂读心术 销售工作离不开开发客户、维护客户 ， 最终促进开单成交 ， 送礼是其中一个小环节 。注意啦 ， 这里说的送礼 ， 可不是所谓歪门邪道、灰色地带 ， 而是礼尚往来的商务礼仪 。
比如《我就是演员》中 ， 很多学艺不精还搞小动作的学员给李诚儒“送礼” ， 就让他很生气 。
演员学员们想推销的是自己 ， 却没有充分了解掌握收礼方的个性 ， 反倒弄巧成拙了 ， 送了还不如不送 。
我的1位金牌销售朋友就很有心思 ， 会有意识地先接触客户 ， 了解客户特性和内在需求 。她送大客户老家的某种特产 ， 价格不贵 ， 贵在正宗和心思 ， 大客户自然对她印象深刻 。
时间长了 ， 成了职业病 ， 对朋友也非常会察言观色 。她来我家做客 ， 不动声色之间看出我可能需要 ， 几天后专门送了一套非常适合我喜好的茶具 ， 着实让我意外加惊喜 。
所以说 ， 工作中好的待人接物 ， 生活中好的为人处世 ， 恐怕就是这种润物细无声的观察和心思吧 。你得先建立一种信任 ， 建立某种关系 ， 才能开口 。
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二、催款也分谁说话 我一直认为 ， 好的销售其实是团队作业的：有的人负责黑脸 ， 有的人负责红脸 。
最近为家里孩子报一个课 ， 被安排插班开课 。我是有意见的 ， 觉得插班还需要适应期 ， 不如0基础开课效果好 。
他们在这里的服务就有点差强人意 ， 销售口舌如簧描述的承诺和实际服务根本匹配不上 。开课没1周 ， 销售的一通电话让我更是气不打一处来 。
事情是这样的 。因为种种原因插班的学费收到了7月份 ， 我们的学费收到了6月份 。销售要求我和插班其他同学一样补齐课时费 ， 再多交一个月的费用 。
刚开始时承诺半年一交 ， 不会多交 ， 服务没做好 ， 上来又要收钱 。我立刻怒了 ， 骂了一顿销售：我一直迎合你们的安排 ， 你们却丝毫不考虑我的感受 ， 总之不会续费 ， 不然就退班 。
上头立刻撤下这个新手 ， 先冷静了3天 ， 之后换了一个金牌销售来和我沟通 ， 还叫来了任课老师 。
这个销售表达了自己团队的歉意 ， 任课老师还询问了孩子的学习适应情况 ， 我感觉自己受到了尊重 ， 自然态度缓和 。接着他们还做出让步：可以免费提前给孩子上半个小时课 ， 补一下插班之前的进度 。我就接下了这个台阶 ， 补交了费用 。
所以说 ， 明确自己的位置 ， 明确自己的目的 ， 理顺其间各关键环节人的情绪和心理 ， 主动行动 ， 恐怕比能说会道要重要的多 。
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