二，这个协议的故事不是从他的脑海中走出来的 。
所谓“愿景思维”，简而言之，

No Vision, No Decision 。

没有愿景，没有决策 。

同样是一个好主意，需要在对方的脑中构建；
而你要做的，是在他脑中铺出一条路，建起一座桥 。
小康可以这样来措辞，

林总，您能不能跟我说说，您觉得眼下最让您头疼的项目是哪个？最让您人手吃紧的工作是哪些？

林总想了一会儿说，

要这么说的话，小邵手里那几个客户的事情最让人头疼，一直搞不定，过去几个月我额外投入进去十多个人月的成本 。

小康眼睛一亮，

他的项目我知道，我曾经给那个客户做过一段时间，挺了解他们的，那要是我能过去搞定这个项目，对您有没有帮助？

林总大笑，

那当然了，这个客户的问题能解决，今年的指标就不愁了，明年的预算也能多申请了，说不定部门评优都有戏了......

请留意，小康在对方脑中铺起了道路和桥梁，一步一步帮助对方从原点走向一个美好的愿景“部门评优” 。
更重要的是，这个想法是林总自己想出来的 。
7别急着开战当然，即使飞越了上面四个困境，小康很可能依然得不到林总的同意 。
此时，大多数人都会“急着开战”，用手头上所有的筹码来让对方就范 。
比如，

你要是做的这么绝，我就不伺候了！明天我就跳槽！

请记得，“谈判筹码”越是强大，你用起来就越是脆弱 。
因为你的“威胁”会激怒对方，而一拍两散 。
别急着开战 。
“谈判飞越术”针对“急着开战”的思维方式是，“不战而胜，围师遗阙” 。
即使你手中拥有最强大的军力，最符合你利益的战术依然是“不战而屈人之兵” 。
最强大的子弹，永远是枪膛里没射出去的那颗 。
此时，考验你的是如何给对方留一条退路，如何展示你的谈判筹码 。
小康的措辞应该是，

老板，尽管您还需要时间考虑我们讨论的想法，我还是希望能得到您的意见 。

我承认，我很喜欢眼下这份工作，也很喜欢这个公司，不到万不得已，我绝对不想离开 。

可今年我的孩子上大学了，家里的开销直线上升，我的压力很大 。

我也收到了一些其它公司的offer，尽管他们能满足我的薪资要求，但我依然不想走 。

所以我诚恳地希望您能好好考虑我之前的建议，让我能在更好地帮你解决问题的同时，满足我的想法，感谢您 。

请留意，所有措辞的核心在于，

尽管我有着很多的筹码和选择，但我绝对不会去用 。

8小结不得不说，这个例子的结构有些简单 。
我试图把五种困境和五种思维方式容纳其中 。
希望它能让你看清楚“谈判飞越术”的完整思路 。
-
这里是“谈判思维”！
“飞越迷雾 第二篇” 待续
--- 桔梗

文章插图

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