而“意料之外”，“惊讶不已”，是缓解对方抵触情绪，让事情有转机的必要手段 。
小康已经成功获得林总的时间，为下一步做好了准备 。
5别急着拒绝遭到拒绝，是人生常态 。
当人们不能接受对方的拒绝，而拒绝回去，这也是常态 。
“销售”是一种遭遇拒绝最多的职业，他们每天都会面对客创载网网户的拒绝 。

你这个产品技术又老，使用又不方便，还开那么贵的价格，我只能出这么多，行，我就买，不行拉倒 。

如果一名销售面对这样的拒绝，直接拒绝回去，

当然不行！它哪里不好用，我的价格怎么贵了？

相信我，这个产品绝对卖不掉 。
对于小康的情况，也遵循这个规律 。
当小康面对林总的拒绝，

谈涨工资你就别想了，这不可能 。

如果她也不能接受，直接拒绝回去，

怎么就不能谈了？我觉得我们就该谈谈，涨工资怎么就不可能了？

相信我，这场谈话会让小康生不如死 。
小康接下来会碰到的第三种困境，就是“急着拒绝” 。
别急着拒绝 。
“谈判飞越术”针对“急着拒绝”的思维方式是，“重塑问题，寻找例外” 。
在第二天上午的谈话中，小康这样来“重塑”这个问题，

我很感激老板您能抽出时间来和我沟通，我昨天回家一直在思考咱们部门现在的预算问题 。

我在想，既然预算吃紧，那么我是不是能做点什么，让部门的成本降下来？

林总眨了眨眼睛，说道，

嗯，听上去有点道理，然后呢？

请留意，小康把“涨工资”重塑为“降成本”，这个问题在林总看来就变得不一样了；
“涨工资”是真的完全没法商量的事情，因为没有预算；
但“降成本”却是另一件不同的事情，似乎可以商量 。
小康接着尝试，

您看，我具体的想法是这样，我知道直接加薪肯定是不行的，那么如果我主动申请一些额外的项目和指标，这样您年初预算计划里的“人员成本”就会降低，那么我的“额外薪资要求”，是不是就在预算内能解决了？

林总皱起了眉头，回答说，

这...这似乎不符合一贯的做法，基本上，部门不会用这种方式来补偿员工 。

此时，请一定要捕捉到一个信号，“基本上”；
当人们说“基本上”，“一般来说”，“通常”的时候，就意味着这件事的门没有完全关上 。
小康趁热打铁，

我知道这不是一个常见的做法，我只是想让您破例考虑一下，额外需要我做的项目和指标，您可以做主，这样行吗创载网网？

谈判的本质，就是去争取一个“例外” 。
6别急着逼迫似乎到了这个时候，小康的想法林总应该无法拒绝了 。
在小康的立场看来，又不用去额外找预算，又能解决涨薪问题，多好的提议啊！
可林总却似乎还是很犹豫 。
此时小康将会遭遇第四种困境，“急着逼迫” 。
当谈判者觉得谈判的一切都开始变得好起来，对方已经没有任何理由来拒绝了，他们就会“急着逼迫”对方 。
别急着逼迫 。
“谈判飞越术”针对“急着逼迫”给出的思维方式是，“欲擒故纵，建桥铺路” 。
要知道，一个再好的协议条件摆在对方面前，对方依然会因为下面几个因素而不愿接受 。
一，这个想法不是他的主意 。

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