既收会员，又养代购：谁搬空了山姆？( 四 )

李桦在职时，他所在门店的市场部甚至想发展起来一些代购，但这些尝试基本都失败了。“我们试过推荐门店周边的小超市到我们那儿拿货，结果发现一点价格优势没有，根本留不住人。还是过让一些校园店拿点东西回去卖，也是没什么销路。”
作为前员工，他理解山姆向大单客户倾斜的做法。“作为经营者来说，原则上对这种大单采购一定是鼓励的，因为能一次性消掉大量商品当然是好的，运营成本能省好多。再说来了都是客，有人要买东西，是代购我就不卖了吗？”
但他认为，要保持大单和普通会员的平衡。“这里面还牵扯到购物体验的问题，如果一般消费者每次去都买不到，这就变成一个很糟心的事情了。为了保证客户体验，应该做到一个平衡，这和每个店的管理决策有关系。”
联商高级顾问团成员王国平也提及，山姆向大单客户倾斜，背后有合理的商业逻辑。“零售企业的客户，一般分为大宗客户和个体消费者，大宗客户出货量大，有时候也承接零售企业甩货的重任，在零售企业需要做业绩时，大宗客户能够快速去化。”
他认为，一些大代购，有时候还能起到帮助去化非热门商品的作用，“就像买1499元的茅台总要让你搭点其他商品一样。”
而现场断货现象的出现，王国平认为，这在适度情况下还能达到饥饿营销的效果，“更能激发消费者的购物欲望。”
在会员体验上，他认为，山姆方面更重要的是做到，“匹配好消费受众需要的商品，来达到节约消费者时间、节省消费者支出等目的。”
现如今，山姆确确实实是火了。但李桦认为，这个火，跟山姆方面的主动网络营销关系不大，更可能是博主网红们根据一段时间的热点和流量趋势，做出的主动选择。“一方面是线上软广，费用不低，另一方面据我了解门店没有这种权限。”
他观察到，大多数发山姆内容的小红书博主，粉丝都不算多，“你觉得山姆会找这些人推广吗？对于小红书博主来说，也希望有一个网红产品、网红门店给自己带来流量。”
李桦自己也会在小红书上发布山姆相关的内容，他的大多数分享，获赞数量都在个位数的低位，但只要发的是山姆相关的，就能达到上百甚至上万的点赞。
他发过一条以山姆曾经员工身份，分享的山姆购物技巧的小红书帖子，收获了4.4万个赞，699条评论，被收藏4.1万次。
而另一抖音博主告诉采访人员，自己曾做服装穿搭内容，流量一直不温不火，直到自己偶然发了一次山姆探店，迅速获得了大量关注，受此启发，现在她已将自己的账号内容彻底转向为探店，并频频发布山姆有关内容。
李桦认为，山姆火起来，更重要的原因是，开店速度快起来了。“山姆1996年进入中国，到2013年，一共在全国才开了8家门店，但这之后到现在，山姆在全国都34家店了。”
更重要的原因还有消费观念的改变，“新一代年轻人有了消费力，他们有他们的喜好。”
当然也有不同的声音。针对近两年社交网络中的“山姆打卡潮”，老会员商晓平却觉得，“网红把一些相对特殊的商家、菜品作为打卡对象、吸粉的道具，一两年内也能给会员店带来新一轮的销售增长，会员店甚至可以利用这个机会进行新一轮的扩张。”
在他看来，山姆最终是昙花一现的表演还是更长久的品牌沉淀，还是要看它能提供的东西，是不是真的能够让人获得实惠、稳定、愉悦的购物环境和体验。
可以确定的是，山姆确实今时不同往日了。“以前我要说山姆的时候，我会说他是沃尔玛旗下的，现在没有人在乎它还是不是沃尔玛的了，似乎在大家心中，沃尔玛反而是比较low的那个。”李桦说。

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