2 像CFO一样思考-拼多多用户增长的资金流秘密

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2019年拼多多入选2019中国品牌强国盛典榜样100品牌；2020年拼多多成为2021年春晚独家红包互动合作伙伴。接下来，本文作者为我们揭秘了拼多多用户增长的资金流秘密。
从用户角度总结拼多多：我可以给你优惠，但是需要用户你自己争取与付出，无论是拼团，游戏，砍价等。
一、拼多多用户心智分析心智和用户增长非常相关，拼多多的核心逻辑：抓住人性的弱点！
“真香”变成了拼多多特有的标签，现实生活中也有很多朋友说自己/家人用拼多多用的无法自拔。如果深入分析一下，发现拼多多用户心智打造在产品上体现的淋漓尽致，我们先从App首页来看拼多多的电商心智。
首页关键字：便宜、免费、玩游戏赚钱、省钱、真香……
看一下拼多多给人的心智：
一级入口：
用户中心的心智类似。从首页一级入口以及用户中心可以看到，拼多多主打的用户心智是便宜：东西不要钱、玩游戏可以赚钱、社交分享可以赚钱、买东西省钱、签到可以赚钱等等。
对于中国广大人民群众来说，手指动动就能省钱赚钱，何乐而不为呢？
平台给用户一点小恩小惠，要的却是用户的在线时长，以及在这个过程中的转化机会。抖音快手的极速版，看视频也可以赚钱，但是算算，基本上要连续刷8个小时的抖音才能赚1块钱.
然而，这样做会让这部分用户忠诚度会非常高，因为拼多多抓住了人的弱点：他们的时间不值钱，但是贪小便宜，即使用社交关系变现也无所谓（朋友圈、微信群发发拼多多链接也没啥）。
对用户来说，只有实惠是最重要的。
尤其是对于新用户来说，这样的产品设计很容易使得这部分人被黏住。有了这个心智之后，即使某些产品淘宝比拼多多便宜，但是拼多多的用户的习惯已经养成。
从用户增长的角度来说，拼多多APP在各个地方都布置了占据用户时间的钩子。
二、手机淘宝用户心智分析对比一下淘宝，现有淘宝App在物廉价美的心智上无法与拼多多直面竞争，我们先看一下淘宝APP的首页用户心智打造场景：
1. 首页今日爆款 -> 爆款 == 便宜？->心智需要转化，用户需要思考；奢品折扣 -> 个性化推荐，奢侈品可能折扣之后还是贵；领淘金币 -> 淘金币可以抵钱；省钱消消 ->玩游戏可以省钱，但是排在最后。2. 用户中心天猫农场-> 游戏可以赚钱，第一次需要教育用户闲置可换钱 -> 闲鱼心智综合比较，从用户心智的培养上来说，现在淘宝App教育用户的难度比拼多多要难。手淘的一级入口，基本上是按照组织结构来设计的：天猫国际、饿了么、猫超、口碑、阿里健康等，所以手淘可以看做是一个超级APP 。
对于用户增长逻辑来说，如果用户需要按照功能来使用的话，教育用户的成本会很高。
比如天猫国际，对于低线用户来说，他们还需要时间来知道天猫国际卖什么东西，为什么他们需要天猫国际，对他们来说能满足什么样的需求。跟拼多多的抓住人性弱点来比，淘宝APP用户钩子的效率要比拼多多低。
现在按照组织结构来设计的淘宝的一级入口，基于每个入口的用户教育成本都会很高，相当于每个业务都会需要一个独立APP来支撑以及教育用户、培养用户特定的心智，即使这些业务现在没有APP 。
在我们前面文章《推荐与注意力经济》提到过，利用推荐可以将整个信息壁垒抹平。如果我们需要提高用户增长效率，比如在低线人群中来狙击拼多多，现有的手淘App组织方式可能不是一个最有效的场。

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