五健身中心市场营销策略分析

2010年09月18日口头传播（Personal Communications）1. 人员推销 2. 客户服务 3. 培训会员 4. 口头传播人员推广我们必需正视人员推销的作用。上海和BeiJing一些大型俱乐部走的是市场运作和经由过程最具号召力的形象代言人来推广他们的健身服务，这需要强大的资金。我们除了造就培训本身的发卖队伍外，同时还要教育和培训会员（经由过程发卖人员传达、锻练辅导、通知布告栏形式）让会员懂得健身的利益，让他（她）有足够的理由向他（她）的朋友和家人证实本身所做的正确的选择和超前的康健投资。这样，才能哄骗会员的口头传播去说服更多人插手俱乐部。组建一支推广队伍针对室第小区和办公楼宇进行设点推广，也会在市区的某些人流集中的地点，比如大型大卖场（家乐福、苏宁、国美、太平洋百货、新百年百货等），大众文娱场合，或热闹的露天广场设推广点。它的作用是直接接触最终客户，能获得潜在客户的有用信息，使得对方感性并且非常直观地了解俱乐部，进而邀宴客人参观造访，最后出单。目的是获得最多的最终客户的信息，以利后期跟进。我们要正视人员推广。因为只有在客户资料有1个量的积累后，我们的发卖才能有质的飞跃。发卖人员经由过程人员推广获得的客户资料在一直两个月内可以累积到300－600个，但最终能邀约到俱乐部来参观的客户可能只有20－50个，在这些来参观的客户中，最终能买单的可能只有10－30个。人员推广是比较耗时的，但也是成本最低的。报纸广告动辄几千元，但能对报纸广告产生乐趣并打咨询手机的客人为数不多，可能每期广告只有十几个咨询手机。而人员推广的成本是人人几百元1个月，再加上一些印刷成本，价格低价，却能向客人详尽介绍俱乐部，回覆客人提出问题，远远好过平面广告。我们可以在俱乐部所在商圈的步行街设常驻推广点。步行街人流量大，在此做推广，可让更多的重庆人了解我们的俱乐部，最快最直接的推广我们的品牌，增加曝光频率。立足贸易区推广品牌。指导材料（Instructional Materials）1. 网站 2. 手册（入会契约书、会员手册） 3. 器械使用说明 4. VCD／CD－ROM 5. 通知布告栏渠道和时间计谋（Place ＆ Time）作为1个经营健身服务的俱乐部，我们对地点无法改变，但是营业时间可以调整。前一阶段的营业时间可以定在10：00－22：00，今后根据情况可以往前调。由于会有一些白领和外籍人士早晨上班时间稍晚，他们有可能会哄骗晨间一段时间健身。以是，我们在颠末过细的市场调研后如能预测这部门会员的数目，并且计算提前开业（正常营业后一段时间）的成本，就能够做出是否需要把开业时间提前的决策。在会员卡设置上可以出新花样。通路与催销方式（表七）通路方式百货公司巡展、定点发卖买折高档室第物业派送优惠券高档商业上的事务办公楼洽谈集体卡派送优惠券外资企业洽谈公司卡异国领事馆洽谈集体卡汽车经销商买折高档餐厅买折婚纱店买折台协派送优惠券，团购重庆企业商会派送优惠券，团购大型超级市场买折巡展、定点发卖电信移动联通公司直邮优惠券、团购夜总会定点发卖买折酒店洽谈公司卡银行团购、合作保险机构团购、合作过程计谋（Process）俱乐部要拟定岗位说明书，必需规范服务流程和规范。会员在接受不同员工服务时要是感触感染到不同的操作流程，一方面会对俱乐部管理能力产生怀疑，另一方面会怀疑本身受到了不公平看待。例如，对营运主管，我们拟定了详细的服务规范，确保其能正确处理各类突发事件，以下是规范列举：处理会员口头投诉服务规范处理会员书面投诉服务规范解决帐项争议的服务规范会员物品被窃的服务规范处理醉酒或闹事者的服务规范处理执法人员检查的服务规范火情处理服务规范征求会员意见服务规范处理会员负伤的服务规范处理会员死亡的服务规范。。。。。但是，我们也会有较多一些会员，他们有一些特殊的爱好和秉性，这就要求俱乐部员工能实时记录客史信息，作为日后参考。除了要求能直呼会员姓氏加尊称外，俱乐部还可以供给更过细的服务。人员计谋（People）会员经常要与俱乐部服务员和锻练接触，他们要基于本身对供给服务人的评估来判断俱乐部服务质量。他们也会评估其它会员。俱乐部必需花费相当大的精力去招聘、训练和激励员工，同时力图能控制会员的一些举动。会员的对劲度是以员工对劲率为基础的（图五），会员的忠诚来自于他（她）对服务的对劲程度，没有员工的忠诚和尽责的服务，就不会有良好的服务去餍足会员。由于俱乐部立足长远，考虑到课程的统一性和今后运营成本，瑞利斯必需有本身专门的跳操锻练队伍，形成群体优势。而一些国际最新课程的引进可以招聘兼职锻练，经由过程兼职锻练的教与带，再逐渐造就本身的跳操锻练。员工激励发卖人员是我们的主力军，因此除了较高的佣金提成外，对发卖的业绩超卓的发卖人员，给予事物以外的奖励也不容轻忽。比如，优秀的发卖奖励旅游机会，评选文明职工，工资晋级，获得公司给予的认可，在发卖会议上进行演讲，经验的教授。“人人都是发卖”的概念要提出。健身中心非发卖的所有的员工，都有推卡发卖的奖励。尤其是我们的锻练，更要鼓励他们在做好本职工作的同时推广健身俱乐部的卡种，或至少推广私教课程，享受一定的提成。每个员工都要有发卖的意识。员工的轮岗，可让员工从枯燥重复的工作中解脱出来，增加新鲜感，接触新事物、新朋友、新主顾，增添工作的乐趣。把轮岗作为职位提升的前兆，可以激励员工的工作踊跃性，而且可以提高员工的矫捷适应能力。图六经理和雇员设置总经理全权负责健身俱乐部经营管理，发卖及市场推广。营销中心负责俱乐部的市场推广以及会所内的文化及商业上的事务活动，发卖各类产品。由于市场与发卖的紧密结合，因此人员精简，必须要求能效。前一阶段的推广和发卖使命重，因此短期内会有各类市场及发卖管理和业务人员40－50人，在俱乐部经营趋向稳定后可精简至20人。市场营销部总监统管全数相关事务，对总经理负责。营运中心包管会所一样平常营运顺利进行的工作人员。总监下设各类具体职能人员，数目在45人左右。以上人员均实施岗位轮换制，必需包管掌握必备技能的人员在现场不间断，如遇各类会所活动适当增加人手。会教中心负责组建锻练团队，培训后备锻练，组建跳操演出队，加强对外接洽，宣传俱乐部。为会员拟定健身计划，鼎力大举发展私教业务，把私教业务办成俱乐部新的利润增长点和俱乐部品牌的牢厚根基。锻练部可以由营运总监管理，方便协调各岗点更好的服务于客人。财政部统管财政、仓库和采购共3人左右，此中财政方面会计与出纳分隔2人，采购与仓库分隔，必需在有限的资源内形成有用的高效系统，和合理分工的内控机制。在预售期，发卖部门两块，一块是在现场的发卖，另一块是外勤（两块轮流），负责扫楼、巡展、构和、发放传单等工作。市场部则开始接洽赞助，与媒体合作办一些专栏和发布一些新闻稿，同时公关政府监管机构，公关银行、移动、联通，获取其大客户名单并交于现场手机推销。试营业期和正式营业后发卖＆市场组织机构图职责描写：现场手机发卖（2人）：在后台办公室中办公，负责接听客户咨询手机，跟进手机发卖。现场发卖（6人）：在预售点办公，负责接待上门消费者并向其发卖会员卡。外勤巡展发卖（4人）：在每次巡展过程中回覆消费者咨询并向其推销会员卡，无巡展时期在各阛阓指定发卖点发卖。扫楼发卖（4人）：负责抄录各写字楼主要公司名录，分组及门造访推销，记录手机资料给手机发卖组跟进。外企构和（4人）：经由过程外企协会，对外企独自及门造访推销会员卡，记录手机资料给手机发卖组跟进。买折构和（4人）：负责对百货公司、大型超级市场、高档餐厅、汽车经销商、影楼、婚纱店等特别指定通路进行专门的买折构和。发放传单（4人）：负责在巡展期间发放传单，对周边高档室第等特别指定通路发放优惠券。市场接洽赞助（1人）：负责接洽知名体育品牌和饮料的赞助，接洽其它知名企业的赞助。媒体推广（1人）：负责接洽报社、电视台、电台，与这些机构的采访人员合作报道俱乐部。政府公关（2人）：负责公关各类监管机构如体委、文化局、工商局；负责公关银行、移动、联通，获取其大客户名单；配合做好有线电视、宽带网络、POS机系统等前一阶段工作的公关。展示计谋（PhysicalEvidence）因为服务的表显露原形式是无形的，以是，有形的展示会供给服务质量的线索。并且，在某些场合，有形展示会强烈影响消费者对服务的衡量和评判。俱乐部必需细心肠分析有形展示。牌号、标志、标语、标语我们在宣传中要强调为了追求康健的身板、美好的生活和事业而奋斗不息的美好的意志与信念。我们可以接纳例如“Strive to succeed. Strive to be outstanding.”作为宣传标语，引起潜在会员的共鸣，走情感路线。印刷品（宣传册、宣传折页、手刺、信纸、信封、健身计划、体能实验表、主顾意见书）俱乐部面对的不仅只是大陆的会员，另有来自国外的和港澳台的会员，俱乐部的宣传册和一些宣传折页要有中英文对照，从一开始就打造高贵品牌的形象。设备与设施有氧无氧器械的分类摆放时可以表现出俱乐部的专业程度。豪华的跑步机要放在最抢眼的处所，齐刷刷一排，在客人来参观时就深深留在其第一印象中。客人最常使用的器械均可以靠近走道统一摆放，这样客人纵然在非繁忙时段参观，也能感觉到人气的旺盛。由于设备投资非常大，我们没有必要在前一阶段就一步到位，把全数设备都采办好。在装修时，我们可以预留一些设备区，预埋好电线、有线电视、视频文件音频线、插座，在今后适当时辰再启用。每个俱乐部都有1个成长过程，预留空间是更有用地打时间差，节省成本和开支。此外，再详尽的查询拜访和研究也不成能涵盖真实的营运过程，我们在事先留好今后修改的余地，可以在市场发生变化时实时做出调整，更好的去迎合消费者需求，更好的去驾驭机缘抓住市场。我们建议做双操房，这样，我们一方面可以节省投资（相对于器械来说，每平方米投资额大大削减）；另一方面，双操房可以容纳更多会员同时健身，有用提高场地哄骗率，提高可容纳会员数。双操房也是区别于力派和忆念美，表现我们差异化竞争优势的。在Spinning房的结构上，我们要强调气氛，一方面可以经由过程数目极多的Spinning来表现；另一方面经由过程较为专业的音响、影音设备和灯光来表现。Spinning数目多，也能大量分流会员。内部装潢（含色调）VI阐扬到极致就是装潢的色调与俱乐部经营理念、所有印刷品色调的统一和一致。俱乐部内遍地装修应考虑其功能，各有特色。1个现代健身房装修可以简约、大气、充满现代感和动感。例如，Spinning房需要的是动感、摩登；健身区域需要的是简约、开阔（不起干扰因素）；前台需要的是明亮、整洁、洁净和质感；更衣室需要的是整洁和柔和；考虑到中国女性内敛的特性，跳操房不见得全透明就好。国外的健身房装修也大都很简约，没有太多铺张浪费和奢华，我们虽然定位为中高端健身俱乐部，但并不需要在硬装修上投入太大。制服由于健身房是充满活气动感的场合，员工的制服要色彩明亮、艳丽，但不夸张。质量和生产力计谋（Productivity ＆ Quality）提高生产率可以降低成本，而服务质量对俱乐部产品的差异化竞争和培育主顾忠诚度是非常重要的。在俱乐部运营中，要在两个方面到达一种均衡。为了监督服务质量，从会员的角度出发来衡量我们的服务，有必要经由过程主管来征求会员意见，宴客人填写意见书，每月统计客人对劲率，找出存在问题的岗点，发现原因并加以克服纠正，对相应员工进行处罚，同时进行相应培训。监督与评估控制进行监督评估有两个方面：1个方面是将预先期待发卖目标与实际发卖额比较，评估发卖成果，评价先前拟定的发卖指标和发卖计划，实时做出调整，同时也有利于市场部根据发卖成果，进行有针对性地催销和开发新的市场推广品种；另一方面，对服务质量实时进行跟踪，查询拜客对劲度，将各类隐患实时消弭，才能更好地留住会员的心，使他（她）成为忠厚的主顾。

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