转健身房销售系统解析 _生活百科-四川龙网

23小时前在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，泰西一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。那么，这个销售系统事实由几部分构成？为何能达到云云好的效果？在体育资源网和IHRSA国际社团的协助下深入系统地考察了在亚太地域取得成功地多家泰西健身俱乐部，底下将带你全部路程体验这些个健身巨头企业的销售全过程，为你揭开泰西健身销售体系的神秘面纱。这篇文章案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下略称S健身）S俱乐部的会籍销售系统包孕：宾客健体纪录（GFP）→体身分检测与锻练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 初次私教销售（POS）。也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。底下，我们将着重介绍S健身的会籍参谋是如何履行这套系统的，并分析为什么这套规范的流程可以或许大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是如何发挥作用、建立价值，让顾客得到跨越他们想象的体验的。1.宾客健体纪录（GFP）宾客健体纪录是通过一些设计好的查询拜访问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身念头。S健身的GFP问卷并没有出格之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍参谋会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。做GFP的目的：①酬酢并迅速与客户建立关系，消除其防备生理。②通过顾客信息栏相识客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，继续往前建立会籍参谋的个人价值。③通过GFP上精心设计的需要解答的题目，巧妙地提出需要解答的题目，找出客人来健身中间的念头、乐趣点与潜在的担忧，如许在做体测和带领参观时就可以对症下药，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有结果交，以后会籍参谋看到GFP，就会追念起客人的资料与特征，易于追踪和办理。S健身非常正视利用GFP，制定了诸如定期培养训练和查核员工的GFP水平、不做GFP相应的处罚等组成一套办法。所以，在S健身的会籍参谋培养训练中，光GFP就要占领1/3甚或更多的培养训练时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们查询拜访中很多俱乐部根本不做GFP形成光鲜对比。2.体身分检测与专业锻练讲解（Test）帮客人做完GFP后，会籍参谋会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的锻练给他做体测。记住，“适合”是一个网站关键词，一个健美型锻练对于崇尚力量的客人有伟大的使心服力，而身段匀称的美女锻练对想减肥的客人也有很强的吸万有引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待跨越一分钟。当会籍参谋热情地将锻练介绍过去时，很多访客在与精力气质俱佳的锻练握手的那一刻，已经产生了购买情欲。随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体身分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，锻练会根据会籍参谋提供的信息自然地与客人酬酢并建立关系。随后锻练会将检测出的各项指标用简略形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍参谋帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。体身分检测与专业锻练讲解的目的：①让客人的感触感染跨越他们的想象，因为大多人在走进S健身中间之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的规范化流程，让客人感触感染到了良好的服务与被正视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身板还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女儿做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的锻练以专业的角度去回应这些个担忧，更能让客人安心的了。⑤为会籍销售成功后马长进行私人锻练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另一只脚。做一次体测只消15分钟的事情量，但它却要求私教与会籍两个部分的密符互助，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然接洽在一路，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培养训练中有半壁的时间花在体身分检测的讲解上，并认为会籍销售掉败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大乐趣，与私教销售成功与否更有直接关系。3.会所参观（Tour）当顾客携带好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍参谋一路参观的时候，就已经深陷到设计好的会员打造生产线中。由于前期已经做了大量的事情，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大多客人的防备心已经卸下。更况且，会籍参谋更是清晰客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力图放大需求，制止担忧。从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观路线不会重复，时间为15?20分钟。S健身要求员工在带领客人参观时绝对是要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人别离尝试使用一台有氧器械和一台力量器械。比如客人是中年女孩，从GFP和体测过程当中会籍参谋得知其对身段比较敏感，平时坐姿事情时间长，想改善僵直疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人讥笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍参谋在带Tour的过程当中，会重点给她说来这边运动的大多都是刚开始学者，操课课程也以起步课程为主。在有氧区尝试使用时，会籍参谋会主要介绍尝试使用踏步机、椭圆机这些个速度较慢的器械，告诉她使用这些个机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍参谋会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人尝试使用一台锻炼臀部的器材。在会籍参谋的指导与讲解下，该女士会马上身验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰为期不远。让到访客人得到感性和理性熟悉，增强客人对阻力训练区的体验，接续创造一个可触及的健身方针，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如奈何何好，对客人进行大平面或物体表面的大的信息轰炸，而轻忽了客人听到了什么。如许，销售业绩自然就不好。总结：①带Tour的目的不是介绍产物，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②绝对是要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，增强客人的感触感染。③在带Tour的过程当中通过关闭式的需要解答的题目指导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次启齿说“YES”，催眠式销售，增强客人的认相同的感受。④在带Tour的过程当中会籍参谋遇到熟悉的会员，要热情打号召，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的使容貌美丽经等等，让客人在生理上更快地融入新环境并接管你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，增强其认相同的感受。4.会籍介绍（Presentation）参观完成后，会籍参谋会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数目介绍、名人互助伙伴、健身裨益与企业文化、私人锻练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。会籍参谋要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是告竣销售的重要步骤。目的：①会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得出格唐突。②黑色的页夹配上精美的图片，再加之会籍参谋训练有素的豪情介绍，把会籍介绍包装得很完美，配合俱乐部悠久的历史和名人互助伙伴，让企业在消费者眼中更有质感。③指导客人重塑梦想和健身需求，为最后的成交筹办武器。5.报价（Price）S健身要求员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程当中是不能向客人透露详细价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出详细价钱又不导致客人的反感。S健身要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是第一流别的白金年卡，报3000美金，如不可功，他们会根据客人的需求和反映，再找出一个合适的理由降价钱或是让经理或同事出来帮忙降价钱。从经济学角度，Ｓ健身把“价格歧视”意见做得很好，“价格歧视”意见，即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产物，即使各产物之间差异很小。而国内的很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你详细去谈之前，出格是在参观过程当中说就有很大需要解答的题目了。起首，如许会让你轻易地让出了筹马，让客人产生一种价钱还能接续下行的生理预期，使接下来的谈判变得艰巨，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性轮回。其次，由于客人看到尽头牌的过程过于轻松，以至于不会爱护保重而很难让他今天做决定。再者，在参观过程当中报价，会大大分散客人对服务设施的存眷度，再加之没有GFP、Inbody等流程，客人很可贵到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争端的重点放在价格上。最后，客人面对云云繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选阿谁好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于激动型消费，考虑了两天，当时的热情减退了，想追回来就很难了。所以，Ｓ健身只采用一种报价，就是为了制止这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力图从一年升级到三年甚或终生会籍，如许的消费升级更容易，所以经常出现大单。6.高层介入（T0）与初次私交销售Ｓ健身正视每一位参观访客，并力图成交比值，所以要求每一位客人都要TO 。第一是帮会籍参谋成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，一般为一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲从容谈判区监督作战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实际证明实它确实能大大提高成交比值。TO可所以经理TO，也可所以会籍参谋之间相互TO，通常会籍参谋会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后指导客人说出真实的担忧并孤立需要解答的题目，下一步就是留有绝对似的价格商量余地并找经理TO 。至于如何去解决担忧和TO的详细方式，由于涉及内容过于庞大，体育资源51FIT.CC将在以后的报道中接续向广大同行揭示，敬请存眷。当客人购买了极其昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。Ｓ健身的私人锻练课程400元/节起跳，而且其销售不像国内同行通过入会后约不收费课的方式，而是在会籍销售完成后立即起头（POS）。用Ｓ健身私教经理的话就是：“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你从头使心服他打开钱包要容易。”POS的成功率平均可达40%，即使没有结果功，还有理由约不收费课程，推成会员消费PT 。当然了，就像其会籍销售系统一样，Ｓ健身的私教销售更是有一套精密的系统。体育资源51FIT.CC将在下一篇报告中重点向各人揭示其私教销售系统，来阐释为什么Ｓ健身的私人锻练课程可以卖到400元/节，为什么私教部每个月可以完成近百万的业绩。由此可见，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面风景的暗地里是一套严谨高效的系统，内部员工称其会籍销售系统为——会员生产流水线。今天我们探讨其运营标准样式，就是为了尽量减少差距。Ｓ健身在培养训练其员工时反复强调，消费者只会跟她信任和喜欢的人购买商品和服务。试着想想一下，如果客人从进去健身房参观，到出来只用了15分钟，他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢？你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢？在中国健身产业快速发展的今天，你的健身销售系统能做到给客人带来跨越他们想象的体验吗？你的员工能做到让顾客信任和喜欢吗？如果现在做的不是太很多多少向Ｓ健身公司进修吧。你会明白为什么人家的会籍卡，私教能卖出好价钱；为什么人家可以或许让访客至少逗留一小时以上；为什么人家要做GFP和体测….中国健身产业是不缺少金矿，只是严重缺少掘金的技能和人才。当Ｓ健身这种外资巨头高调杀进来时，它不仅带走了金子，也带来了进步前辈的理念和系统。

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