反客为主，给客户埋地雷"客观事实，先入为主" 。
强调优势卖点，给竞争对手设置门槛"人无我有，人有我精" 。
不利因素先入为主，给客户打预防针 。
抛砖引玉，最大的特色空间留在最后介绍 。
五、交谈过程中的主导话术
数字诱惑：经纪人要养成一种说话习惯，只要对方说，我看你这个房子不如那个好 。我们应该回答看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价 。这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性 。
绝对结论：这套房子就适合您这样的人，别的还都不适合；我看准了，这套房子简直就是为你量身定制的 。绝对结论，绝对有力量的说辞，强化客户的购买决心 。
激发想象，展望未来：客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为"后果焦虑"，如何让解决？最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景 。
实战案例：一位年轻的女士经过与经纪人长达2个小时的沟通，对位于该地X单元X层户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望 。160万总价，当天要交5万定金，即将签定金合同，她拿起笔，问经纪人："我是不是太冲动了，才来一次就决定购买了！"
经纪人回答："当然是冲动了，哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢？创载网网这小区的房子绝对值得，您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力，在我这个小区拥有一套看湖的大户型是一种豪华的冲动，喜欢就是对的，您喜欢吗？"
没等客户说话，经纪人接着说："您设想一下，现在是金秋十月，阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么让人愉快幸福的事情 。回到家，躺在床上看着湖光粼粼，绿草茵茵，视线一览无余，多么惬意！"
展望未来有3个关键点：场景、人物和过程，一定要描述清楚 。
六、处理异议解除对抗的话术
庄子说"辩无胜"指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户 。在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的 。交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容 。
六字方针：感受、感知、发现，有时间冷静，进一步思考，最后再回答 。
七、竞品比较中的打岔话术
一个成熟的经纪人可以鼓励客户就各个他可能选择的房屋与你讨论，甚至可以主动提及竞争对手的房源 。客户如果没有主动提及竞品项目，那么多数情况是我们与客户之间没有达成信任 。
引导客户讨论：其实听您的问话就知道您对附近市场还是挺了解的，比如我们周边的XX小区房子……，每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重园区还是注重性价比？
实战案例
客户：你这个户型还是不错的，刚好符合我的需求，但就是没有园区，这点不如旁边的小区 。
回答：对，我们是没有园区，很多客户刚开始接触我们房子的时候，也觉得这是我们美中不足的地方 。但您选择在这买房，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑）阳光、绿地，新鲜空气 。产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品，重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记，口诀可以使资料和内容变得更加有意义 。
第一点：要看采光是否充足，是不是敞亮；
第二点：要看是否拥有大片绿地；

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