怎么问问题销售三大问题 _销售-「四川龙网」

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问问题对于销售或创业来说是非常重要的。在销售或创业过程中，营销人员直接向客户提出问题，会引起客户的注意力和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式交流合作阶段，这是一种有效的销售方法。
营销人员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步为营。也可以开头就提出一连串的问题，使对方无法回避。
问问题的作用显而易见，知名销售谈判专家李力刚老师特别推崇问问题在成交中的巨大作用。比如：问，能让自己掌握主动，我发话，对方来答。问，能让自己说话滴水不漏，都是别人说的。问，尤其是连续地发问，能实现步步为营。问，被称为踢皮球，辩论选手喜欢问，竞选对手喜欢问，古代先贤喜欢问。问，在销售中叫顾问式销售，在管理沟通中叫教练技术，在孔子那里叫循循善诱，在鬼谷子那里更是纵横捭阖的重要绝技。
我们日常见面说“吃了吗？”“今天的天气不错啊，您觉得呢？”解决了没话说的尴尬；明星上台，也总是爱说：“大家好吗？我爱你们。” ，销售高手们总是一开口就说：“您好，今天我们来谈一个非常重要的事，关系到我们在这个快速变化的时代如何分享时代最大的红利，如何转换赚钱的方式，为了实现您的梦想，您看我该怎么配合您的工作比较好呢？”总之，问，无处不在……
把你所有想说的话变成问句，让对方回答。如果对方回答的不是我想要的，不是他答错了，而是我问错了。
一、如何问出客户的需求
销售最大的压力是信息不对称，搜集的信息越多，对销售成交越有利。如何问出客户的需求呢？最直接最常用的方法就是6W3H：which、what、why、How to、when、where、who、how much、how many 。
问：你想摆脱时间换钱的传统赚钱模式，你想避免时间与赚钱冲突纠结而倍感压力的生活，对吗？（是啊）
问：如果有方法能帮助你早点实现换一种赚钱方式、换一种工作方式，不再纠结没有时间没有钱的窘迫生活，你愿意吗？（好啊）
问：你说你没有时间，是不是因为太忙了，是不是还觉得忙得没有价值？你想过自己今天为什么会有这样的状况吗？（好像是）
二、怎么问，问什么
问问题的方式有“开放式问题OPEN”和“封闭式问题CLOSE” 。今天我们来探究一下“问”的艺术。
1.锁定话题，勾起兴趣——Close（封闭式）的问题。用来引导别人说话，对方回答的全是“是” ，我们也就能循序渐进、步步为营了。包括“……吗？”“……吧？”这样的简单问句（因为它只需要简单回答）；也可以是“A还是B？”“是还是不是？”这样的选择问句（因为它也只需要简单回答）。
张总，您天天忙来忙去，是不是也想花最少的资源让企业更快地成长？（是）
如果有一种办法能帮您迅速实现，您愿意听听吗？（好啊，你讲）
为了可以实实在在地帮到您，我需要问您几个问题。（你问）

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