36氪首发｜天图资本秘密投资了深圳这家公司，瞄准国潮饰品品牌崛起的大机会 _氪

文章插图
去年底，代表美妆新兴品牌的完美日记顺利在美股完成IPO 。另一未上市的花西子也受到资本热棒，但最后很难投进去。这意味美妆行业达到了阶段性的高峰。
【36氪首发｜天图资本秘密投资了深圳这家公司，瞄准国潮饰品品牌崛起的大机会】每到这个时点，就有嗅觉敏锐的投资机构开始提前思考下一个新趋势会出现在哪儿。而一向以消费投资猎手著称的天图资本意识到应该是饰品行业，为什么是饰品行业，一个大逻辑是新时代女性对自己新生活方式的探索刚刚开始。从服装到化妆品再到彩妆，也都是围绕女性悦己和个人形象在做延伸。
这时候，一家还未成立的公司进入天图资本视野。经过几次深聊，天图资本最后给予了一笔金额不小的投资。这个品牌就是深圳彩饰星球。一方面因为疫情原因，另一方面也因为产品研发原因，彩饰星球直到6月12日才在华强北商圈开出第一家101㎡的自营店。
店铺内景
有意思的是，在今年5月初，36氪曾独家报道过的ACC超级饰，也刚拿下近1亿美金融资。几个事件的叠加，让饰品投资热开始加速形成。
同样的市场，不同的打法。那么，是如何看待饰品这个行业的？又是如何坚持“潮牌饰品精选店”这个品牌定位的？36氪近期和彩饰星球创始合伙人张硕进行了一次深入交流，他将一一解答上述问题。
为了还原整个创业过程，36氪根据访谈内容进行了自述整理，以下为自述内容：
在创立彩饰星球之前，我享受在首饰艺术原创和传承的世界里，坚持着自己的艺术梦想，经营了一个近 10 年的独立设计师首饰品牌。在2020年，基于对首饰行业的执著，和新消费市场的需求洞察，我和认识多年的朋友，一起创立了彩饰星球。饰品行业本身门槛不高，想开几家盈利的店并不难。困难的是如何在这个行业中，创立一个占领消费者心智的，可持续发展的渠道品牌；我们正在尝试摸索正确的道路。
早期选择在深圳开店，离不开深圳是个大移民城市的属性，1700万的人口基数，由全国各个区域的人口组成，没有太明显的本地消费特色，偏好分层比较丰富。所以彩饰星球计划先深耕深圳，从单店到多店的过程中形成差异性产品矩阵能力后再拓展出去。
饰品行业的品牌机会在哪儿？当我们把饰品品牌这道题进行拆分：首先，中国饰品供应链是全球第一。欧美的很多品牌供应链也在中国，供应链有充分的制造基础。从大品类来说，贵金属领域已经有很多头部品牌诞生，但非贵金属领域直到现在也没有出现占领消费者心智的品牌。我相信没出现是因为这条路的艰难，否则，为何过去那么多年一直都没有被解开。不过，基于新消费的崛起，就算我们解不了这题，也有人会解。其次，高端贵金属讲究的是黄金材质，按克销售。而低端饰品只注重款式与性价比，忽视了像施华洛世奇、APM 等国外非贵金属品牌在材质和设计上的创新。
我们判断贵金属和低端饰品的中间维度，是下一个出现品牌的领域。这个品牌必须要有品质、设计感、能引导潮流，而不仅仅是跟随潮流和低价。要想做到这些要求，背后肯定需要创作，用创作去和新消费者进行共生。而不是依靠营销，更不是照搬欧美潮流逻辑就能实现的。
全景
用创作探索新品牌之路品牌由很多因素构成，早期构建彩饰星球时，我们思考了不同阶段时品牌在市场上的状态，它涉及到了大量的因素，而不仅仅只是饰品本身。这是与很多强调产品设计的设计师品牌不同的概念，在早期我们花了很多的时间和精力，让策划团队和设计师团队，在产品之外进行大量的创作和磨合。
新品牌的探索之路，我们选择以创作为首要关键词。前期，根据用户批量调研做分析洞察；基于洞察后的解决方案，再进行推演及创作，然后进入真实消费场景，再次寻求用户反馈，观察用户是否喜欢。其中“调研-推演-创作-打样-反馈-迭代”，即核心逻辑。而这样的流程，一直在循环着。
早期这种循环是非常具备难度的，但开出第一家直营店之后，相当于拥有了一片试验田，团队通过现场真实场景下的反馈检验认知，进入一个不断迭代，不断产生新的创作点的循环。这种创新的氛围就像一所开放性大学，大家在教室与实验室中间不断切换。
有了创新的氛围才能有创新的能力，也只有愿意关注每一个细节的创新，付出5-10倍的心血，才能真正打造出突破市场现状的作品。这很考验创始人的格局，也是彩饰星球和别人特别不一样的地方。
比如在饰品店里，消费者的试戴其实很重要，试戴是饰品店的核心用户体验环节。彩饰星球很鼓励用户把饰品取出来试戴，这时候应该更少抬头更少弯腰，能在50cm直视环境里完成90%体验。这是高端珠宝品牌的水准，也是我们的要求。
以彩饰星球的包装为例，我们坚持突破行业常规，中国的饰品包装至少10年以上没有发生过大变化了。研究完市面上大量封闭的、厚重的、尊贵感的珠宝包装，和简陋的批发市场卡纸包装，我们选择了通体透明、有趣味、多颜色的包装概念。期间不断探索，最后的落脚点选在了小时候看待玩具的心态，要年轻，不要世故与成熟。
我们从每个女生小时候尝试穿妈妈的高跟鞋，涂妈妈的口红这样的童年场景出发，寻找了八个深圳的小女孩作为形象，对应八种不同的风格系列；并在材质和结构上，做了行业从未有过的创新，最终使用全透明的吸塑材质包装，类似太空舱的模样，和代表星球形态的拱形，将包装更换上挂链，可直接把它当做斜跨包背走。这样的包装从来没有在这个地球上出现过，这样的包装我们花了接近半年的时间打磨出来。
同时，为了迎接深圳首店开业，我们独立研发了《深圳女孩》系列耳饰，从“搞钱女孩、奶茶续命、熬夜冠军”等深圳女孩标签出发，通过“调研-推演-创作-打样-反馈-迭代”，这样的创作流程，在开业时我们完成了3.0版本的量产。
品牌和用户共生我们另一个判断是新时代女性对自己新生活方式的探索刚刚开始，这也是为什么天图资本选择这个赛道的核心原因。可以说，在消费大周期里，饰品消费时代来临了，她们需要用饰品作为服装与彩妆的延伸，更丰富地呈现自己独特个性。
正因为这个消费变量的出现，才能带来行业性的机会。为了更好地倾听用户，彩饰星球内部成立了用户体验部，专门负责和用户的接触，沟通挖掘用户潜在的感受，我们希望能和她们共生。
首店开业后我们有几个月的时间，去验证大部分准备工作的落地性和体验性，我们可以在这段时间不断优化每个交互体验，并通过用户的观察和反馈，继续新的创造。接下来的拓展会考虑深圳区域的直营店，暂不考虑加盟模式。这个过程中肯定有速度和规模的诱惑，我们选择把第一家店的颗粒度做得足够细，再进入培养多店差异性运营能力的阶段，这样才能做到极致体验。
这是顺序的问题，如果错过了打造极致单店，创造行业差异的这个阶段，就失去了这个阶段能够洞察到的体验细节。毕竟每个区域消费者不一样，反馈也不一样。做品牌一定要有耐心，这个行业如果只是想很快开个二三十家店不难，我们希望通过打磨前几家店，迭代出优秀的标准化之后，再复制更多的门店。
正如前面所说，饰品是一个容易赚钱但难出品牌的行业。这一波创业潮是对基础面的简单重构，把店铺开进商场，再把SKU堆得足够多，设置一个初期高转化的低价区间，快速拓展加盟门店。彩饰星球选择了一条更难的路，希望能在这个行业创造一些新的东西，去满足这批新时代消费群体的新需求，这必然需要更多琢磨。
零售的本质是商品周转率和库存管理，考核的不是有能力上多少新品，而是商品周转率是多少天。在同样的面积内呈现太多的 SKU，只会让用户直接陷入选择困难，彩饰星球需要基于对偏好差异的研究分析，提前帮消费者精选，在不同的单店集合精选的1000-2000 个 SKU 来减轻挑选负担。
内景
女性消费者未来的表达方式6年前，我研究并开始撰写了一本书《25000年世界珠宝首饰历史研究》。这个过程中形成的思考，植入到了彩饰星球品牌之中。我们发现这个阶段的饰品要更轻盈、能表达自我、能悦己的。同时我们也看到了现阶段很多地域差异化，比如上海喜欢精致、小众和欧洲范，深圳喜欢基础款搭小众款，西南部分地域更偏爱银色，每个区域已经形成了不同的饰品审美的差异。
就目前而言，中国饰品同质化很严重，背后的原因到底归根于民族审美因素，还是市场因素，我还在思考。在用户追求个性美的路上，服装和美妆行业已经发生了变化，饰品行业也将迎来它的改变。
那饰品究竟怎么变呢，根据我们的调研采样，最受欢迎的饰品搭配风格，排第一的叫甜辣风，第二叫中性风。但市场上甜辣风和中性风的产品特别特别的少，为什么很多商家没有发现，就在于中国饰品供应链远远滞后于目前的消费需求。
甜辣风最早起源于韩国，后面中国服装业才开始慢慢理解，但饰品行业是没有去跟进的。这就是机会，既然新需求没有在市场得到满足，供应链跟进效率低下，那一旦我们有能力基于用户洞察形成一个节点，并把它变成有效的产品定义，就有机会驱动这个行业的供应链，围绕新的需求产生出新风格的产品。
不管饰品怎么变，不变的是人性。在我们看来，接下来的趋势应该是混搭。混搭，而非一种单一风格，它是一种高级的审美应用行为，这种行为不被用户生理年龄限制，更遵循心理年龄状态，饰品混搭是可以瞬间呈现多元化自我表达的最好工具。
用户不再追求耳环、手链、项链成套系，而是寻求更多不一样的搭配，挖掘属于自我的混搭灵感；彩妆同样经历了这样的演变，从原本的眼妆、唇色、腮红的统一性，演变成为如今色彩的混合，叠加的样子。我们期望随着时间、场景、情绪的不同，用户可以利用饰品切换、塑造独立自我的整体氛围美感。彩饰星球的任务就是鼓励用户追求不一样的尝试，并提供一个最优质的体验方案，进而做好混搭这个饰品审美的必然趋势。
从张硕的整个创业自述可以看出，彩饰星球真正想走的是创造一个中国饰品品牌，而不仅仅只是为了做好这门生意。品牌是什么？是创作者通过产品和用户沟通自己对它们的理解，进而占据客户心智，最后让用户喜爱上找个品牌。这个过程中的每一个环节都需要足够时间去打磨和探索，但这显然是一件难而正确的事。对于彩饰星球的接下来发展，我们将持续跟进。

以上关于本文的内容，仅作参考！温馨提示：如遇健康、疾病相关的问题，请您及时就医或请专业人士给予相关指导!

「四川龙网」www.sichuanlong.com小编还为您精选了以下内容，希望对您有所帮助：