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人分三六九等 ， 不同的人有不同的个性特点 。销售学上有个麦凯66原则 ， 就是讲在向客户销售产品之前如何了解客户 。
如果从宏观而不是从单个个体来说 ， 我们要了解的是有哪些人格模式 。心理学上 ， 人格又叫个性 ， 即指一个在其生活、实践活动中经常表现出来的、比较稳定地、
带有一定倾向性的个体心理特征的总和 ， 是一个人区别于其他人的独特的精神面貌和心理特征 。
每个人的个性都有自己的模式 ， 人格模式对于人的发展、对于人做出某种选择具有决定性的作用 。
顾客为什么喜欢、不喜欢 ， 买或者不买 ， 都是由其人格模式决定的 。根据不同的特点 ， 从销售的
角度来看 ， 又可以分为五种：
一、自我判定型和外界判定型 。
自我判定型 ， 这种客户很有主见 ， 喜欢自己说了算 ， 要买什么产品 ， 他自己做主 。如果销售人员跟他说：你应该问问你的同事 ， 那么客户直接的反映就是走人 。所以说 ， 对于自我判定型的客户 ， 最好的做法是闭上你的嘴巴 。
外界型判定型 ， 这类客户容易受外在环境的影响和诱惑 。如果客户是一个外界判定型 ， 那么他在挑选产品的时候会说这一类型的话：我的朋友说这款手机的质量有问题 。也许销售人员说“你的朋友碰到的是个别的情况 ， 这款手机的市场口碑一直是很错的” ， 客户马上说：“好吧 ， 那我再看看其它的吧 。”
有个顾客带小孩去买衣服 ， 小孩在那蹦来蹦去的 ， 服务员让小孩安静一下 ， 说让妈妈挑衣服－让一个六七岁的小孩安静一下他会不会痛苦？答案是很痛苦－销售人员在无形中制造了影响客户购买的不利因素 。结果 ， 这位顾客问她的儿子：“这个衣服妈妈穿着怎么样？”小孩说：
“妈妈 ， 刚才那个阿姨让我闭嘴 。”这个时候 ， 这个客户还会买吗？
所以对于外界判定型的客户 ， 销售人员要制造引起客户购买欲望的环境和氛围 ， 消除影响客户购买的不利因素 。
二、一般型和特定型
一般型 ， 这种客户个性不是很鲜明 ， 他们买东西很随意 ， 随心情、氛围的改变而改变自己的兴趣和要求 。
特定型 ， 这种客户一般都有固定的习惯和爱好 ， 他们买产品的款式、价格以及颜色和风格上基本上定型 ， 他们或者只穿冷色调的衣服 。
三、求同型和求异型
求同型 ， 这种客户具有随众心理 ， 他们追求大众化 。朋友亲戚买什么样的衣服、鞋子 ， 他也买同样款式的 。如果遇到求同型的顾客 ， 最好成绩不要给他太多的建议 ， 因为在他的心目中 ， 要买什么样的款式、哪个销售人员的建议对这些客户起不什么大的作用 。
因此 ， 面对这种客户 ， 少说话是最好的销售方式 。
求异型 ， 个性非常鲜明 ， 他们喜欢特殊的东西 ， 追求时尚 ， 前卫 ， 他们可能会染发 ， 穿丐装 ， 男性可能会戴耳环 ， 这在年轻人中最多 ， 而且他的东西都是一般地方买不到的 。
四、追求型和逃避型
什么叫追求型？这种客户就是我喜欢什么 ， 我想要什么 ， 直接把他的想法告诉你 。
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