2014年4月，品牌Pioneer camp入驻速卖通，拓路者跨境电商负责人王梓锜把这次跨境尝试看作是“走品牌化的必经之路” 。在外贸工厂待了近10年的她，认为跨境电商对于拓路者来说顺理成章 。
“在中国消费者眼里，我们属于休闲运动风，到了国外，也不会产生水土不服的现象 。”在决定入驻速卖通后，王梓锜特意把产品拿给法国的朋友看看，得到的反映是：很日常，适合当地人的穿衣习惯 。
在王梓锜眼里，速卖通操作起来是方便的、熟悉的 。“除了要配备外语客服，产品要发到国外，基本玩法和天猫是一样的 。”
从基本宣传页面下手，店铺会用外文突出自己的产品特点，在每个产品的详情页附上精彩描述 。

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对于“实物与图片不符”的顾虑，团队在服务模板里会逐一说明所有的图片真实可靠，打消顾客疑虑 。
除了直通车等站内推广，团队经常会去fecebook、Viki等社交媒体找一些时尚博主，通过免费提供衣服推广新品 。


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图为乌克兰博主试穿效果图
2016年，寇江海在美国注册品牌Pioneer camp并成立杭州拓境贸易有限公司，划出团队单独运营速卖通平台 。在他看来，速卖通是可以和天猫并驾齐驱的电商平台 。
顾客纠纷：尺码+物流 在速卖通的两年，Pioneer camp处理最多的纠纷是物流和尺码 。
在大部分时间里，速卖通的客服都很悠闲 。拥有多年电商经验的王梓锜发现，在天猫上买东西的顾客喜欢问商家关于面料、尺码、品质等等各种问题，而速卖通上的顾客基本上不问问题，直接购买 。
这样就产生一些麻烦 。缺少沟通和数据支持，让Pioneer camp无法独立建立新的尺码体系 。目前，他们速卖通平台上的尺码依旧和天猫保持一致，以中国码为主 。因为外国人喜欢按照习惯直接购买，所以关于尺码的纠纷非常多 。对于尺码问题，团队依然很无奈，很多时候解决办法只能是退钱 。
“现在我们大概有400个款，每个款20个SKU，改起来非常麻烦 。未来如果速卖通平台上越做越大，我们会考虑把尺码表改掉，现在只能靠人工操作 。”
Pioneer camp目前的做法是，客服给产生订单的每位顾客发一条询问尺码的信息，通过对方提供的身高体重来核对尺码 。并且要求必须在与对方的对话中把关于身体信息和产品喜好等所有的问题都一次问完 。
这样一来，顾客反而对品牌服务产生好感，店铺的回购率也达到40%以上 。
除了尺码问题，物流也增加了成本，甚至成为价格高点的关键因素 。同样一件衣服，在拓路者天猫旗舰店标价69元，Pioneer camp速卖通上标价14.18美元 。


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王梓锜称，Pioneer camp在物流上所花费的成本占总成本的三分之一 。根据不同国家不同地点，甚至不同季节，物流时效会有所改变 。例如俄罗斯专线，一旦到冬天，由于恶劣的冰雪天气，快递往往会超出承诺的60天妥投期限 。一旦顾客提起纠纷，即使超出1天，也必须把钱退给他们 。而由于成本原因，“他们肯定不会把退货寄给我们，我们也没有能力像天猫店一样设定运费险 。”
2015年，速卖通为了解决平台上的退货问题，在俄罗斯、美国、印尼等国家建立海外仓，专门负责当地的退货需求 。

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