浅谈学院推广策划书细则推广学院的策划书怎么写( 二 )

7、附录
附录的作用有两点：一是对招生策划中所采用的调査与分析技术做一些必要的说明，二是提供招生策划客观性的证明。因此，凡是技术性较强、会影响人们阅读招生策划书兴趣的东西，以及有助于阅读者对策划内容理解和信任的资料都可以列人附录中，比如问卷、分析模型、较为复杂的分析过程、座谈会原始照片、图像资料等。
二、招生营销策划书的撰写要求
了解了招生策划书的基本内容之后，还应该把握其编制的基本要求，以提高策划书撰写的准确性与科学性。招生营销策划书从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的简繁相一致，形式要图文并茂，语言要简约、流畅、生动，结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣。除此之外，招生营销策划文案的撰写要坚持以下原则：
1、针对性原则
通常情况下，招生营销策划都是为了解决某一具体问题而进行的。所以招生营销策划方案要具有针对性，针对某一具体问题，提出改进的措施，而不能泛泛而谈。
2、逻辑思维原则
策划的目的在于解决教育机构营销中的问题，因而必须按照逻辑性思维来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析教育服务体系市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次是详细阐述具体策划内容；最后是明确提出解决问题的对策，这是策划的核心。
3、可操作原则
招生营销策划文案注重实际效果，抓住教育机构营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策。文案的针对性要强，必须具有实际操作的指导意义。不能操作的方案，其创意再好也无任何价值。不易于操作的文案必然要耗费大量的人、财、物，成本高但收益较小。
4、创意新颖原则
招生营销策划重在务实，在此基础之上还必须要有新意，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容，这也是教育机构愿意接受的。
三、招生营销策划书的提案
所谓提案，就是把你的招生营销策划书推介给客户或者是你的领导，使他们乐意接受你的观点和方案。如果把招生营销策划书看作你的教育服务体系，那么提案就是把你的教育服务体系销售出去的过程。如果你需要向客户进行提案，推介你的招生营销策划书，那么提案的质量决定了客户是否会乐意付钱购买你的创意和策划；如果你需要向你的上级领导进行提案，推介你的招生营销策划书，那么提案的质量决定了领导是否会接受你的方案并执行。这里，为了叙述的方便，无论是商业客户还是上级领导，统一称为客户。总之，糟糕的提案会使你前期的所有投入和付出都变得毫无价值。提案的质量主要体现在以下三个问题上：①提什么；②谁来提； ③怎么提。提案中遇到的问题主要有：①不知道提案的重点是什么；②只是一厢情愿的谈。
提案要遵循BAFEV的原则。BAFEV指的是策划人员在提案时要遵循利益（Benefit)、优点（Advantage)、特性（feature)、证明（Evidence)、价值（Value）这样一个原则，即先讲利益，再讲优点、特性，最后是证明和价值。招生策划人员先讲招生营销策划能给客户带来的利益，其目的是促使客户对营销方案的期待。提案过程的前90秒具有决定性意义。进入你的主题，让大家清楚地知道要谈的是什么，能够给他们带来什么，这很重要。在开始的90秒里，客户会不知不觉对你有一个大体的印象，并且可能会草率地决定他们自己是否对你将要说的话感兴趣。
B客户利益点，指教育服务体系给学生及家长或利益主体带来的好处。潜台词是“你如果……，你就会……” 。比如，实施此方案后，可以使学校的招生业绩提升20% 。

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