菲尔德薪酬法星薪法考

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菲尔德薪酬法（星薪法考）
一、菲尔德薪酬
1、适用的营销模式：直接销售型：单个业务员
2、菲尔德薪酬需解决的问题
2.1总提成比例问题：提毛利润的30%-35%，毛利润=销售收入-销售成本-销售毛利润（人工、市场，承担公司费用）。
2.2业务员与管理者的分配比例问题
2.3客服部与销售部的分配比例问题
2.4营销目标分解的问题
2.5解决抢客户的问题
二、问题解决方案
1、业务员与管理者的分配比例问题
1.1措施：采用三级九岗制，如下
员工级：实习业务员、业务员、高级业务员
经理级：代经理、经理、高级经理
总监级：代总监、总监、高级总监
1.2提成设计
岗位个人提成管理提成组织提成
总经理 1%
副总 2%（下属所有总监）
高级总监 18% 同总监
总监 18% 2%（下属所有部门）
代总监 18%
高级经理 18%
经理 18%
代经理 14% 4%
高级业务员 14% 4%
业务员 12% 6%
实习业务员 10% 8%
1.4提成设计的原则
A、实习：正式：高级=10：12：14
B、经理提成/2≤实习业务员提成
C、实习业务员上交提成的比例≤实习业务员提成
D、经理个人提成≤实习业务员个人提成*2
E、实习业务员个人提成>上交经理的部门提成
F、“代”职，指此人具有做经理或总监的能力，先进行提拔，做“代经理”、“代总监”，经历一定周期后，如三个月，三个月后回到原岗位，并颁发结业证书。代职的晋升途径：
1) 业务能力强，管理能力偏弱，走明星路线，做明星经理、明星总监，即享有经理总监的待遇，但不带团队，可配助理
2) 业务能力强，管理能力强，有扩张计划时，直接提拔为经理总监，带领团队
G、经理与高级经理、总监与高级总监，同一部门，只存在其一
H、若部门内无经理或高级经理，只有代经理，则代经理薪酬结构=代经理固定+代经理绩效+代经理个人提成+经理部门奖
I、副总岗位说明：企业无扩张计划时，通常不设立副总岗位；副总是过渡岗位，为扩张储备人才
2、客服部与销售部分配比例问题
主要是解决客户遗留客户问题。孤儿客户指业务员工离职后遗留客户。
2.1所有客户在客服部备案
客服部负责孤儿客户管理与维护，归属权归公司，客服部提成25%
2.2客服部负责公司客户信息的统一管理
3、营销目标分解方法
3.1人均业绩分解法，按人分配
3.2均分法，平均分配
3.3部门级别法，根据资源配置分配，分为一级、二级、三级
3.4环比法，根据去年完成情况分配
4、解决抢客户问题
建立流程性提成，如：
A、收集客户信息 25%
B、建立联系 25%
C、成交 25%
D、贷款 25%

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