香飘飘董事长香飘飘联合创始人

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香飘飘董事长（香飘飘联合创始人）
在“五一”节前最后一天，国民奶茶品牌香飘飘食品股份有限公司（下称“香飘飘”）交出了自己的成绩单：2020年，香飘飘实现收入37.6亿元，同比减少5.5%；净利润则同比增长3.2%至3.6亿元。
实然，对于2020年来说，整个饮品行业都因疫情而陷入低潮，香飘飘也不例外。不过，在报告期内，香飘飘面对大环境受挫、依重的校园渠道受阻等诸多不利因素之下，及时调整策略，终于在下半年实现力挽狂澜，尤其是第四季度，创下市以来单季营收新高，达到18.68亿元，同比实现了16.90%的增长；净利3.14亿元，同比增长45.86% 。
对于2021年的全新目标，香飘飘董事长蒋建琪向《食评方》透露：“今年我们将计划在恢复到疫情前2019年业绩的基础上，继续努力提升业绩表现。”
正所谓“不经历风雨，怎能见彩虹？”作为“奶茶第一股”的香飘飘，在经历疫情的洗礼之后，又将如何迎接新的“彩虹”呢？
渠道革新见成效
据蒋建琪介绍，香飘飘当前将渠道终端分为了四大类：KA、BC、社区店和零售小店（含新型门店），但不是每类都是香飘飘重点发力的渠道；而每个经销商拥有的终端数量和层级不同，企业需要主动对经销商渠道做出重新优化改革。
《食评方》通过梳理香飘飘近几年的财报数据发现， 2018年至2020年，香飘飘在全国共有1287家、1481家、1323家经销商，至此不难看出，香飘飘的经销商队伍已经基本稳定，维持在1000余家，由此可判定其渠道优化基本已经完成。
不过，蒋建琪也透露，渠道优化是逐步实现的，并非能够一招致胜， 2020年香飘飘渠道革新虽然取得了初步成果，但今年将继续深化。
据悉，香飘飘在不同市场主要推行“成都模式”和“安徽模式” 。
所谓“成都模式” ，即在成都这样的重点上线市场，采用更加聚焦的终端策略。据蒋建琪介绍，过去，香飘飘对终端的投入产出并不成正比，通过复盘，发现在大部分的上线市场20%-30%左右的终端贡献了近50%-60%的业绩，对此，香飘飘采取“应齐尽齐”的策略，即将资源集中投放在贡献率较高的30%的终端上，使得这些终端的贡献进一步扩大，并借此来带动贡献稍低的终端。
蒋建琪表示，采用“成都模式”的城市也并非只是省会城市，公司将根据城市人口规模来科学划定；而此举引发的带动效应明显，香飘飘2020年已在13个重要城市推广执行“成都模式” ，实行该模式的城市， 2020年冲泡产品出库量和分销量，同比上一年度增长25% 。
而“安徽模式”主要针对下线市场，在2020年，香飘飘已将“安徽模式”复制到苏北、皖北、河南、山东、河北、湖北等区域的县乡镇。据了解， 2020年7月至2021年2月，实施“安徽模式”的区域，冲泡产品销量同比增长13% 。
当然，每个经销商掌握的重点终端数量并不相同，对此，香飘飘也会采取“扶优扶强”的策略，来帮助优质经销商进一步做大做强；但对于掌握重点终端不足的经销商，香飘飘也并非“一刀切” ，而是采用“联合生意计划”制度和收编小经销商为二批商的组合战略，一方面帮助有忠诚度和有志向的经销商做大做强，另一方面也让企业的经销商队伍得到进一步优化提升。

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