你在过年，他们在TikTok赚老外的钱( 四 )

三、与算法博弈让卖家们头疼的一个问题是，想在 TikTok 上做好生意，必须搞清楚它的算法。
2021 年 10 月， Alex 的团队开始做 TikTok 电商直播，凭借过往跨境电商的爆品逻辑经验，努力数月后，他旗下的大直播间已经能够稳定在 TikTok 英国区销售额前十。
“做到这么好确实有运气成分在，但我们在测试上仍旧花了很大成本。” Alex 说。
作为一家内容起家的公司，字节跳动是电商业务的门外汉。
自 2020 年 4 月引入罗永浩大搞直播电商以来，前后不到两年，而借助 TikTok 推跨境电商业务，难度无疑更大。
因此，新入局的卖家们，很大意义上也是 TikTok 算法的测试者，这本身就容易加剧业务的不稳定性——推流算法随时会变，进入直播间的用户属性也不够稳定。
什么样的东西能成功卖给一个完全不同文化、地域的人群，而且能背得起物流海运的大成本成功走量？“低价逻辑仍可能奏效，但更重要的是选品。”Alex 对 36氪说。
Alex 一开始以爆品逻辑卖货， 3C ，玩具，都尝试过。2021 年 8 月他通过 TikTok 短视频营销带货成功打出爆单，引流至独立站日开 500 单成为常事，首战告捷让他们十分振奋。
进入 9 月， Alex 开始从 TikTok 短视频营销方向分出精力，组建了一支直播间团队。当时，直播卖的是玩具，他发现即便一场观看人数做到 100 万人，可能也不会有人下单。
“叫好不叫座”的问题一直持续。“那时候可能 0 粉账号开播和 100 万粉丝网红开播在一开始的进场数据都差不多。”Alex 直言。
原因很简单，短视频内容针对全球用户，但直播电商只针对当地用户，通过前者积累起来的大量粉丝对于后者是无效的。
此后，他开始重新搭设针对直播间开播的账号，进行“洗粉”——他的目标用户在英国区，通过精准定向内容的运营，他将 95% 的粉丝逐渐“洗”成英区用户，之后直播间开播数据才逐渐转好。
Alex 还透露，他能感受到在直播中，平台的算法甚至精准到每小时直播间的成交量检测，若成交量低于一定数额，再涌入直播间的用户也会变少。
现阶段，他能做的就是持续引流，保住自己的直播间热度和 GMV ，这样才能维持住排名，守住严苛算法下平台送给他的观众们。
海兔科技直播间之一
跨境电商的常规玩法依然奏效，比如低价销售正品电子产品把用户吸引进来，后续再卖给他们别的产品。
走入 Alex 的 3C 类直播间，除却待售的部分产品外，架子上还摆放着 SWITCH、苹果手机等“引流商品” 。
但跨境电商唯 ROI 论的“营销语法”却不再奏效。
“可能在 9 ， 10 月，我们这块业务是略有盈利的，扩大规模之后现在肯定是亏的状态。但为了保住直播间排名，我们肯定要继续这样做下去。”Alex 说。每个北京时间的 12：00-次日早上 8：00 ，在他深圳宝安的公司里，员工们开始了常态化的倒班直播。
当直播间还没有与用户形成粘性，入局者必须更有耐心。
四、下一个“李佳琦”会出现吗？“从现在来看，无非就是要等下一个李佳琦，当有三个李佳琦出来了，大家就知道这个行业高度在那了，时代呼唤这样的英雄。”李述昊告诉 36氪。他决定拿出 1000-2000 万美金用于孵化和投资 MCN 类机构，来等待“李佳琦们”的诞生。

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