雷义不仅对空客所有机型的数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型数据也了如指掌，并且能随机应变，对付客户提出的各种问题 。
有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义提前准备了多种方案，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，但对方却似乎没有任何反应，雷义看着对方负责人奥斯汀，立马想到他之前做了25年的飞行员，而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大 。
于是，雷义找到了产品与客户的需求点，他先和奥斯汀交流了自己当飞行员的经历，在引起对方的共鸣后，才说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口 。
最后，他突然转向奥斯汀，不紧不慢的说到：“一款飞机省油，老板满意；机舱宽敞，乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买呢？”就这样，一张28架A320、价值25亿美元的大单就此敲定 。
工作中的雷义是个害羞又谦虚的人，但同时又极具野心，承诺的业绩目标只要没达成就会死磕到底 。
第三、主动出击，赢在起跑线上
雷义说：遇到顾客才开始销售，那你已经落后100年了 。
提前做好准备，让自己赢在起跑线上 。优秀的销售员在会客前，就把客户从出生到现在都研究透，为自己的销售做好伏笔，这样才能在遇见客户时，临危不乱，快速开展销售 。
除此之外，雷义还深信销售具有“主场优势” 。在他看来，去客户公司谈生意，不可控因素太多，所以临近交易的那一次会面，雷义宁愿自己出钱给客户报销来往费用，也要邀请对方到空客总部会议室进行洽谈 。
第四、敢于打破常规，创新营销
在雷义之前，空客的销售员向客户展示自家的飞机，总爱用投影仪，展示一张一张照片，然后再慢条斯理地和客户讲解 。雷义一上任，立马把这一套通通扔掉，支付数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍 。
他说：卖高科技产品，就要用高科技去展示！
当空客的空中巨无霸A380研发成功后，员工就开始犯难了：怎么才能把巨无霸卖出去？
雷义觉得很简单，做一个体验营销 。让人专门设计一台A380飞机的模拟驾驶器，放在航展最亮眼的位置，谁都可以来体验 。这个虚拟现实的模拟器共设计了四条航线，视觉效果超级逼真，甚至还可以模拟极端风雨雷电等天气环境 。
在这之前所有的航展营销手段都是重复播放广告片，或者模型展览，方式老套无聊 。雷义推出体验式的营销，立马引起轰动，得到了全行业的关注 。
第五、把顾客当学生，输出专业建议
19世纪中后期，马歇尔·菲尔德百货公司提出“顾客就是上帝”的营销理念，两个世纪以来，已成为大街小巷商户的座右铭 。如今被雷义颠覆了，他认为顾客并非上帝，而是学生 。客户是否选择你，取决于你和客户的关系 。如何从陌生到被信任，是销售员处理客户关系最大的挑战 。
雷义觉得，企业和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，而是师生关系 。企业是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课—如何买到最合适的商品？销售人员无疑就充当了这一重要角色 。
顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销呢？因为他不知道哪家的产品最适合自己，性价比最高，他需要从你这里获取资讯，更精确地说，你作为一个专业人士能够给予的建议和指导 。
雷义是飞行员出身，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，他常常一边推销飞机，一边专业分析客户的未来、战略方向、商业模式 。客户就像学生听课一样，获益匪浅 。因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当顾问 。

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